「囲い込み」問題とは?!高く・早くマンションが売れないワケ!不動産情報は共有されているはずなのに

囲い込みマンションが売れない
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今回は、にわかに問題となっている「囲い込み」について、マンション売却においての弊害を紹介したいと思います。

早く売れない、高く売れない理由の1つに「囲い込み」にあります!!

問題になっている囲い込み、実は今始まったものではなく、昔から当たり前のように行われていました。

別に、違法なことではないですし、業績を上げるための手法として、悪しき慣習として今に残っているものです。
(*内容によっては罰則規定が設けられています)

「囲い込み」とは

囲い込みとはなんでしょうか?

その前に、簡単に不動産仲介ビジネスを簡単に説明します。

不動産仲介ビジネス

  • マンションを売りたいオーナーがいる。
  • マンションを買いたい人がいる。

この仲介を不動産会社が行います。

物件が売れれば、

  • 売主から3%(上限)の不動産仲介手数料
  • 買主から3%(上限)の不動産仲介手数料

が発生します。

これを頭に入れてもらって「囲い込み」を具体的に説明すると、
売却の委任契約を受け、売主についた媒介不動産会社(窓口業務を行う会社)が、
故意に情報を隠したり、独占は法律で禁じられているため、その売買物件情報を決められた期間内に指定流通機構(以下レインズ)へ登録し多くの不動産会社に開示が決められています。

「囲い込み」は、この売り物件情報を、他の不動産会社に開示せず、自社で買主を見つけ、売主・買主両方から3%ずつ、計6%の仲介料を独占する行為になります。

【両手取引】とも言われ、この囲い込みが巧妙化していることが、近頃分かってきました。

最近増えている「囲い込み」

その囲い込みが、ここにきて増えているように感じます。

昔からあった囲い込みですが、
囲い込んだとしても売買が成立しなくては仲介手数料を取れません。
そのため、自分で買い主を見つけなくていけません。

昔はネットなどないですから、店舗来店や電話でのお問い合わせ・新聞やチラシ・ポスティングなどでしかお客との接点がなく、お客様探しが非常にが難しかったのは事実です。

しかし、今は、専任媒介契約を結ぶことで、
独占的にスーモやアットホーム、Yahoo不動産などに物件情報を掲載できます。
お問い合わせの80%以上がネットからの集客である現状から考えれば、
お客様探しは容易となり、昔に比べて囲い込みやすくなったのが現実で、それが悪しき習慣の復活となっている側面もあります。

 

囲い込み 両手取引

 

蔓延する悪しき「囲い込み」

マンションを売却しようと思ったら、一括不動産査定やめぼしい不動産会社に相談し、

  • 1社に販売窓口をお願いする場合は、「専任媒介(専属専任媒介)」
  • 数社に販売窓口をお願いする場合は、「一般媒介」

という形で契約をします。

ここで、不動産会社は売主との媒介契約を行うのですが、
一般・専任とも、売却の窓口業務を行う代わりに、売買が成立した場合の売主から仲介手数料(上限3%)を確定させます。

媒介契約を受けた業者は、
マンション売却ために、レインズへの登録が義務づけられているため、決められた期間内にレインズへ登録します。
合わせて、自社サイトや不動産サイト(SUMO・HOME’S・アットホーム・Yahoo不動産など)に掲載します。

例えば
Yahoo不動産を見て、買主がお問い合わせをし、それに応え、内見・売買契約を行う・・・・。
この個人と媒介契約をした不動産会社の流れについては、別に問題はありません。

問題は、不動産業者(同業者)と媒介契約をした不動産業者との関係です。

 

囲い込み レインズ

 

レインズとは

レインズは、
不動産業者で共有しているデータベースで、個人が見ることはできません。
物件情報を、多くの不動産会社を介し、多くの購入希望者に情報を行き渡されるためのシステムでもあります。

同業者はレインズで、物件情報・売買状況を確認し、自社で持っている顧客に物件情報を流します。

そこで、この物件の資料請求をしない!内見をしたい! という購入希望者がいれば、
媒介契約をしている業者に、

  • 「お客様が資料請求を希望しています」
  • 「内見を希望しています」

とお問い合わせをするのですが、

本来であれば、
売主側についている業者ですから、売主にうれしい報告のように思えますが、

ここで、窓口になっている業者は

  • 「その物件は売買が成立しています」
  • 「契約段階に入って、住宅ローン審査中です」
  • 「オーナーが売るのを一旦諦めました」

などで、断りを入れるのです!

理由分かりますか?

 

媒介契約をしている不動産担当者に囲い込みを感じたときですが、素直に、その疑問を伝えましょう。ヒント
極端な場合、
「弊社のサイトから会員登録をしてもらえれば、紹介が可能となります」
という返事の場合もあります。

 

分かりましたか?

 

両手取引が横行?

不動産仲介会社は、「仲介手数料」で成り立っていますので、
買主からの仲介手数料を取るために、他社からの紹介で売買が成立した場合、買主からの仲介手数料は、買主が紹介した不動産会社が権利を有してしまいます。

よって、
本来、売主の立場として売却依頼を受け媒介契約をしているのにも関わらず、その権利を逆手にとって、買主からも仲介手数料を取ろうと企てるのです。

片手(3%)では飽き足らず、両手(6%)取引を意図的に行っている、これが、問題になっている囲い込みの現実です。

両手取引

巧妙な手口になっている囲い込み

昨今では、その囲い込みの手口は、巧妙になり

内見を売主の都合でドタキャンする

  • お子様がインフルエンザで延期してくださいと言われています。
  • 急な仕事で対応できないから延期してください。

レインズのシステムのせいにする

  • 紹介停止中にしたのですが、レインズはリアルタイム更新ではないのですみません

売買までのハードルを高くする・イメージを悪く見せる

  • 売主は、金額交渉には応じませんので・・・
  • 銀行の事前審査を通った方のみ受け付けます

など、
購入希望者は、その物件以外にもチェックしている物件があるため、このような対応があった場合、この物件に固執せず諦めるでしょう。

 

 

書面による購入申込みあり・・・

さらに悪徳なのが、
レインズでは、”書面による購入申込みあり”というステータスを利用したものです。

レインズ 売却主用確認

レインズ 売却主 確認画面

”書面による購入申込みあり”
この場合、この取引状況では、他の紹介を拒否ができます。

要するに、独り占めできることを意味しています。
ただ、売主にはしっかり説明する必要があるため、この期間は銀行の審査中なので少々お待ちくださいなどを伝え、適当なタイミングで審査が通りませんでした。
という形で、騙すのです。

これらの、両手仲介をするための囲い込みに関しては、
レインズも対策を講じていますが、手口が巧妙化しているのは事実です。

また、これは、
レインズに限らず、直接、買主を紹介してきた業者への対応であるため、媒介契約を行うときは、注意が必要ともいえるでしょう。

囲い込みにおけるデメリット

具体的に、囲い込みにおけるデメリットは何になるでしょうか?

突き詰めると、以下の2つです。

  • 売却まで時間がかかる
  • 希望の金額で売買が成立しない

他社から購入希望者を紹介されても、
「売買が成立しています」などで、断るわけですから、売れるものも売れません。

マンション売却は出せはすぐに売れるものではありません。
タイミングや運、いろいろな要因が考えられます。

その売却のチャンスを、他の不動産会社に契約させないというわけですから、そこにかかる時間は計りしれません。

マンション 売れない 囲い込み

 

売却価格にも影響

売却希望額に関しても同じです。
管理している物件を自社で売ることが目的です。
別に高く売ろうと思っていません。

購入希望者が

「この1億の物件、9500万円だったら即判押すのに・・・・。」

と、意向があれば、

売主に

「値踏みを少し高くつけたようなので、9500万円に変更しませんか?」

と、すぐに値下げを提案してくるのです。

仲介手数料を考えてみてください。

  • 1億の物件の3%は300万円
  • 9500万円の物件の3%は285万円

です。
たかが、15万円の差なのです。

15万円にこだわるより、早く売買を成立させることを優先するのです。

理由は簡単で、両手仲介取引なので・・・。

  • 売主から285万円
  • 買主からも285万円

このように、囲い込みに引っかかると、

  • 売れるものも売れない!
  • 高く売れるものも高く売れない!
  • いつ売れるか分からない!

最悪な状態に陥るのです。

 

囲い込みを回避する一般媒介契約

囲い込みが起こるのは、専任媒介契約:仲介を一社に絞るからです。

だからこそ、複数の不動産会社に依頼し、競争させることで囲い込みを回避ができます。

一括査定サイトを活用で、簡単に査定依頼できますし、現状、専任媒介契約であったとしても次の更新で一般媒介契約に変更を伝えるだけで営業マンの姿勢は変わります。

よって、早く・高くマンション売却を成功させるために、マンション一括査定サイトを活用しながら、一般媒介契約をおすすめします。

不動産一括査定サイトの”本当”の活用法:マンションを高く売るためにサイト選び
このページは不動産一括査定サイトを紹介しています 資産を最大化すう形で売却するためにも、是非、最後まで読んでいただき、売却の参考にしてもらえればと思います。 不動産一括査定サイト マンション・家など不動産を売るとき、 ...

マンション売却するなら トピックスマンション査定は、今月がおすすめ!

引っ越し、転勤の3,4月の繁忙期に向けて動き出すのが今の時期です。
不動産会社も、繁忙期前に多くの物件を用意したいという思惑が動くため、高い査定額・高額売却が実現できます。

ただ、不動産売却はそれほど甘くありません。
不動産相場は、都心では下落傾向は見られませんが、一時期のアゲアゲの雰囲気は薄れてきました。
地方では、下落幅が広がってきている地域もあります。
さらに、ここに来て武漢肺炎(新型コロナウイルス)で今後の経済に暗雲立ち込めてきました。
そもそも、オリンピックをピークに下落という見方をしている有識者の発言から、大幅下落を期待している買主がいるのも事実です。

1ヶ月で1割減・2割増など激しく動くのが不動産です。
よって、現状の相場を常に確認しておくは重要ですので、まだ、査定をしたことがない人は行うといいと思います

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*一般媒介契約でも囲い込みが起こることはあります。
基本的に売主には分かりませんが、稀に、他社の動きを必要以上に確認してきたりもするので、頭に入れておくといいと思います。

囲い込み デメリット

 

囲い込みの見極め方

では、囲い込みを行っている業者の見分け方はあるのでしょうか?

これに関しては、上記のことからいくつか対応策が考えられます。

レインズの情報開示

売主は、レインズで取引状況の内容を確認ができます。
物件情報をレインズに登録したタイミングで、「登録証明書」が発行され、不動産業者は、売却依頼主へ渡されます。
まず、この段階で、売主がレインズへのログイン情報(URL、確認用ID、パスワード)を開示されない場合、その可能性大、100%と言っても過言ではありません。

レインズの情報開示

 

レインズのステータスの確認

レインズにログインし、まだ、内見もない状態・仮契約もない状態なのに
書面による購入申し込みあり売主都合で一時紹介停止中のステータスになっている場合、意図的に囲い込みを行っている可能性があります。

銀行審査が下りない

購入希望者の銀行審査が下りないという状況が複数回発生した場合、意図的に外部からのお問い合わせを拒否していると考えられます。

 

囲い込みを感じたとき

媒介契約をしている不動産担当者に囲い込みを感じたときですが、素直に、その疑問を伝えましょう。

一般的に、業者も、バレなきゃ大丈夫というスタンスで行っているので、伝えることで改善するかもしれません。

しかし、それによって関係がギクシャクしたり、それでも動きに納得がいかなければ、解約を申し出ましょう。

明確な契約期間はありませんが、一般的に3か月、最短でも1か月でも解約は可能です。
基本的に、媒介契約に沿った形なので、それに準ずることが基本となります。

囲い込みを感じたとき

 

マンション売却体験談:囲い込み

なかなかマンションが売れませんでした

自分が所有したマンションは、この先も住み続けるつもりでしたが、事情が変わって急きょマンション売却になりました。
インターネットで一括見積をして数社の話を聞く予定で一社目をお迎えしたときに、「あまり安い販売価格を提示した会社はやめた方がよい」と言われました。
二社目も簡単なお話を聞くつもりだったのに、すでに資料をいくつも作成してきたのでつい信用に結び付けてしまいました。
素人が見ても、安いとしか言いようがないくらいの設定価格で不動産会社変更も考えましたが、兎に角売りたいために依頼しました。
近所で数件のマンション売却があり、手ごたえがなく苦労しました。売却が終わって数年たち、今思えば不動産会社の囲い込みだったのではないかと思っています。

一向にマンションが売れない

マンションを売却したいと相談を受けて、自分が主体となって動いたけど上手くいかなかった経験があります。
特に問題のある物件ではないので、すぐに買い手は見つかるだろうと楽観視していましたが、その見込みは見事に外れることになりました。
最初のうちは「マンション売れない」とひたすら嘆いていましたが、これだけ待っても一向に音沙汰がないのはおかしいと感じた記憶があります。
我慢できなくなって仲介業者に問い合わせをしたところ、担当者が歯切れの悪い回答をしたので怪しさを感じ取りました。
いろいろ尋ねているうちに、物件情報を公開せずに他社からの照会にも応じていないような気配がしたのです。つまり売却を依頼された物件の囲い込みをしている可能性が高いと分かりました。

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