【売り主目線:値引き交渉対処法】中古マンションを売るときの値引きに巻き込まれない方法・相場・売却活用法

マンション売却 値引き マンション売る・マンション売却

結論から言います。
値引きが起こる理由は、買主同士の競争が起きていないことが原因です。

競争をどう起こすか?

これが、値引きを考える時・対策方法の基本です。

値引き交渉

マンションを売るときに、よく起きることが購入希望者からの値引きの交渉。

これに関しては相場より安かろうが、高かろうが、買主としてはあわよくば少しでも安く購入したいということで、仲介の不動産会社を通して相談を持ち掛けるものです。

そこで今回は、売り主目線で、値引き・値下げ交渉についての対応方法を紹介します。

また、後半で不動産会社との関わり合い・対等に接するための秘策を紹介します。

販売価格:あってないようなもの

そもそも、中古マンションに定価というものは存在しません。

近隣の相場をベースに

  • 相場に合わせた金額設定
  • 早めに売るために若干低め金額
  • 少し強気で高めの金額設定

など、様々だからです。

よって、その金額自体、高い・安いを一概に言うことができないのも現実です。

お互いの心理が

  • 買り主は少しでも安く買いたい
  • 売り主は少しでも高く売りたい

だけに、その攻防に値引き合戦が起こるのも納得です。

また、経済情勢・災害・開発などでも相場は上下するため、販売価格そのままで売買成立といかないのも納得です。

マンション 値引き

値引き交渉の金額・相場はあるのか?

それでは、値引き交渉に相場があるのか?

結果から言えば、答えとなる割引率や割引額などはありません。

しかし、説得力のある数字を設定する方がダラダラいかないのが現状です。

説得力を持たせる金額設定

  • 端数カット(例:3980万 を 3900万など10万円単位を切り捨て)
  • 中間をとる(販売価格とお客様の希望額と間の金額)
  • 仲介手数料分(3%)の値引き

などになります。

値引き交渉の考え方

当たり前というか前提の話ですが、
値引き交渉が来たからと言って、絶対、値引きに応える必要はありません。

丁重にお断りして問題ありません。

しかし、売り主は色々な事情・状況下で売却活動をしているのが現実です。

  • 転勤による売却
  • 離婚による不動産売却
  • 住宅ローンが払えない
  • 子どもの学校のため
  • 売却益を得たい
  • 買い替えを考えている
  • 子供の増えて・減って住環境の変更
  • ご近所トラブル(騒音・事件)

などありますが、その中で急を要するものに関しては、足元を見られている分、値引き交渉の発生が高いのが現状です。

急ぎを要する売却

転勤による売却

転勤が決まり、今住んでいるマンションを売却する場合、
転勤先の住居は会社が用意してくれたとしても、引っ越し前に片づけておきたいものです。
また、今住んでいるマンションを売却し、そのお金で転勤先の物件購入ということであれば、更にスケジュールはタイトになります。

住宅ローンが払えない

借金やリストラなどで住宅ローンが払えないという場合、
銀行に差し押さえ、任意売却、最悪競売となりそうな場合、任意売却や競売は、相場より数段安く買いたたかれるため、早めに少しでも高くマンションを売却したいものです。

子どもの学校のため

子供の教育、例えば特定の小学校の学区内へ引っ越しということであれば、4月の入学の段階で新居を確定していないと入学申請すらできません。
仮に自宅のマンションに買い手がつかないとなると、新居が賃貸マンションであっても、もともとのマンションの住宅ローンの支払と新居の賃貸料、ダブル出費になりかねません。

買い替えの場合

買い替えで引っ越したい物件が決定した場合、
特に、資金的な都合で先行売却(先に自宅を売却しその売却益で新しいマンションを購入)をせざるを得ない場合、
その物件を購入するためには、1日も早く自宅のマンションを売却する必要があります。

離婚による不動産売却

離婚による清算(現金化)・財産分与の場合、
必ずしも急ぐ必要はありませんが、1日も早くキレイにしさっぱりしたいというのが常です。
よって、所有しているマンションの売却は、なるべく早く売却したいというのが心理です。

値引き交渉 マンション

値引き交渉は心理戦

急を要する売却をいくつか挙げましたが、
実際には、急を急ぐものだけでなくても値引き交渉が発生することは多々あります。

それは心理戦と言っても過言ではありません。

強気な金額を出していても

  • 多少時間がかかっても欲しい人いるはずだ!
  • 買い主に出会うのは時間の問題だ!

など、不動産市況を背景に強気な金額設定で進めえていても、6か月(半年)も経つと徐々に不安になります。

もしかしたら、このままでは売却しないかもしれない。
不動産会社の営業も、売り主の気持ちを忖度し強くは言わないが、何となくその雰囲気を感じる・・。

弱気になってくるものです。

売却益を得たい

売却益を出すために、設定した販売価格。
決して強気な金額ではなくても、売れない期間が長くなると不安になります。

多少、値切ってでも早く売却したいと思うのも心理です。

心理戦に巻き込まれるもの

要するに、売れない期間が長くなると不安になるのは当たり前です。

  • 強気な金額であっても売れるものは売れます。
  • 安いから何でも売れるわけでもありません。

しかし、マンション売却は出会いがすべてなので、タイミングが合わなければ成約に結びつきません。

また、媒介契約の不動産担当者が”囲い込み”や”干し”などの悪質な行為をしていれば、売れるものも売れません。

さらに、厄介なのが営業自身が心理作戦を仕掛けることです。

不動産会社の営業は、売買契約を取ることが仕事なので買主側に付くことも多々あります。

  • 3000万円の物件を成約した場合、両手取引で6%:180万円の仲介手数料
  • 2900万円に値引きし成約した場合、両手取引で6%:174万円の仲介手数料

手数料に大差ありません。

100万円の値引きが実現すれば、購入の意識を示す買い主がいれば、その比重は買い主に向かうのは間違いありません。

値引き交渉 不動産

値引き交渉を回避する方法はあるか?

値引き交渉を回避する方法、そのテクニックを紹介します。

と書いてはみたものの、値引き交渉は避けられないものです。

よって、

  • 値引き交渉をどう優位にすすめるか?
  • 値引きがあっても希望の金額で売却するためにどうするか?
  • 競争原理を引き起こす方法

これを基本に、紹介しましょう。

あらかじめ値引きを想定した売却金額をつける

販売価格を決定する時は、相場を確認し、近隣のマンションの金額を確認した上で金額を算出しますが、この金額に事前に値引き分の金額を上乗せしておきましょう。

その具体的なテクニックを2つ

端数を設定する

値引きの定番は、端数をまけてくれませんか?
3980万円を3900万円にできませんか?

よって、事前に端数を設定金額にプラスして置くことで、値引き交渉があったとしても希望の金額で売却が可能となります。

売却方法・媒介契約を見直す

値引き交渉が起こる理由は、買主同士の競争がないだけではありません。

不動産会社同士の競争もその1つです。

専任媒介であれば、一般媒介に変更し、ライバルを増やしてみるのはどうでしょうか?

一般媒介であっても、もっと増やしてみてはいかがでしょうか?

不動産会社は、売却を仲介して初めてビジネスが成り立ちです。

ライバルがいない専任媒介契約の状況では、
売り主側の立場を装いながらも、買い主側に付き、気軽に値引き提案をしてきます。

しかし、一般媒介契約のようにライバルがいる環境であれば、売り主との関係も無視することはできません。

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値引きを最小限に済ませるために動いてもらうこともできるかもしれません。

不動産担当者との心理戦に勝つ

営業担当者は、売買を締結させることでビジネスが成り立っているわけですから、
売り主と買い主が折り合える接点を見出すことが仕事です。
キレイな言い方をすれば・・・。

しかし、実際は、
買い主・売り主、どちらなら妥協するか?
そこを探っています。

【重要】よく考えてみると・・・

値引き交渉を冷静に考えてみると、ゴール間近ということです。

営業担当からすれば、
ここで契約未成立となることは、ある意味許されないところとも言えます。

営業担当者は、大手であれば支店に属しています。
個人の営業成績もあれば、支店としての成績にも影響を与えます。

仲介における進捗は随時、部内・支店に報告しているわけですから
この値引き交渉が、売り主の拒否によって話がなくなってしまうことは、少なからずダメージとなります。

地元の不動産会社であっても、ここまできて仲介手数料”ゼロ”、他社に持っていかれるというのは大ダメージです。

値引き相場

営業担当との関わり方

では、営業担当とどのような関係を築くのがいいのか?

別にケンカをしろ!とは言いません。

営業の心理戦には心理戦で立ち向かえればいいのです。

値引きの話になった時、妥協したくない金額であれば、
どうしよぉ~
この反応を辞めましょう。

この
どうしよぉ~
という反応は、営業からすれば、100%、値引きできるというサインです。

まずは、きっぱり断りましょう。
この金額では受けられません。
次のお客様を探すことにしましょう。

っと、意思をしっかり見せましょう。

これこそが、しっかりとした人間関係・信頼関係です。

これで営業は、
ここまで来て、

  • 契約成立しない
  • 仲介手数料が”ゼロ”
  • 他社に持っていかれる

ことはしなくないということで、購入希望者への伝達方法・説得方法が変わってくるはずです。

そして、ここからが本当の値引き交渉が始まるのです。

値引きに合わせて行いたいこと

値引きに関しては、
購入希望者様からの意向に対して売主が応えるものですが、売主も値引きを理由に権利を主張することは可能です。

退去日の設定

一般的に、マンション売却後の退去日の設定は、2・3ヶ月というスケジュールで設定されてます。
これを、値引きの代わりに4ヶ月・6ヶ月など、期間の融通を利いてもらうことも可能です。

補修サービス付加

一般媒介契約の場合、不動産会社が持っている売却後の各種保障サービスを受けることができません。

その1つが、大手不動産会社によくある瑕疵担保責任系。
住宅・補修サービスです。
建物・設備に不具合が出た場合、補修費用を負担するというものです。

よって、値引きに応じる代わりに、専任媒介契約同等のサービスをつけてもらうことも交渉可能です。

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