マンション売却時の不動産会社の選び方:大手不動産会社?中小?地場(地元)?

不動産会社の選び方 マンション売る・マンション売却

マンション売却 不動産会社

マンションを売却するときに、

  • どの不動産会社にお願いすればいいのか?
  • 信頼できる不動産会社はどこなのか?
  • 大手不動産会社なら安心なのか?
  • 地元の不動産会社でいいのか?
  • 仲介手数料が安い、半額(1.5%)の不動産会社はどうなのか?

不動産会社のことを考えるでしょう。

今回は、マンション売却時の不動産会社の選び方を紹介したいと思います。

マンション売却における不動産会社位置づけ

マンション売却が

  • 大成功するか?
  • 成功するか?
  • イマイチで終わるか?

やはり、このポイントは不動産会社に働きが大きく関わってきます。

どの不動産会社も売買を成功させることで、仲介手数料をもらうことができるわけですから、

  • いい加減な仕事をしない。
  • あなたのために真剣に考えてくれる。
  • 少しで高く売るために努力してくれる。

っと思ったら、大間違いです。

信じられない不動産業界

不動産会社は昔から決してキレイな業界ではありません。

考えてみれば、
不動産(家・マンション)を買うことは、結婚すること(披露宴を挙げること)と同じように、人生で何度も経験するものではありません。

逆に、

  • スーパーでの買い物
  • ネット通販

は、何度も経験があるので、そのたびにノウハウが蓄積さえていきます。

この経験の違いが、悪い言い方をすれば、お客をカモにする現象が起きてしまうのです。

  • 結婚披露宴であっても
  • マンション売却であっても

経験が少ない分、プロの言うことを鵜呑みにしてしまいがちです。

披露宴の場合、

  • カメラ・映像
  • ドレス
  • 会場装花

プランナーの言われた通りにしてしまったら、これだけで100万を簡単に超えます。
しかし、節約法を知っている人は、持ち込み料があったとしても、それ排除し自身で選ぶことで3分の1、4分の1と余裕に削減が可能です。

不動産業界も同じで、
売り主が素人であることをいいことに、自分の都合のいい方向で持っていきがちです。

例えば、専任媒介契約押し

専任媒介契約押し

不動産会社との仲介の契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介がありますが、基本的に専任媒介契約(専属専任媒介)を押してきます。

一般媒介契約だと、

  • 営業マンの士気が下がる。
  • 広告をしてくれない。
  • 後回しにされる。

など、ネガティブな情報で不安を煽ってきます。

では、専任媒介契約をなぜ、ゴリ押してくるか?

媒介契約を少し紹介すると

  • 専任媒介契約:仲介を不動産会社”1社”にお願いする
  • 一般媒介契約:”複数”の不動産会社に仲介をお願いする

なのですが、
一般媒介契約で、その他に2社の不動産会社がいれば、3社での競合となります。

それに対して、
専任媒介の契約を取れば、売り主からの仲介手数料(3%)を他社に持っていかれる可能性は”ゼロ”になります。

不動産会社の営業マンからすれば、専任媒介契約を取ることが実は一番の仕事であったりもするのです。

さらに、その先に囲い込みという悪しき習慣が待っています。

マンション売却 不動産会社 選び方

囲い込み

専任媒介契約で、売り主からの仲介手数料(3%)を確定しました。

次は、マンションの買主を見つけ、買主からも仲介手数料(3%)を確定させるわけですが、

同じ売買成立でも

  • 自社で買主を見つけ成立した場合
  • 他社の買主紹介で売買が成立した場合

では、買主からの仲介手数料の支払い先が変わってきます。

自社で買主を見つけ、売買が成立すれば、
売り主から3%の仲介手数料、買主からの3%の仲介手数料:計6%の両手取引が完成します。

しかし、他社紹介の場合は、買主からの3%の仲介手数料は紹介不動産会社に行ってしまい、売り主からの仲介手数料(3%)の片手取引となってしまいます。

不動産会社の営業マンは、専任媒介契約で売り主をガッチリつかみ、
ライバルがいないことをいいことに

  • 早く売る
  • 高く売る

ことよりも、自分の会社で買い主を見つけることを優先します。

そこで起きることが”囲い込み”です。

簡単に言えば、妨害行為です。
他社から、購入希望者がいるので内覧の調整をしたいという要求に対して、

  • 日程調整が取れないことを理由に断る
  • 契約が決まってローン審査中を伝える
  • オーナーが売却をやめることにした

など、せっかく購入の意思のあるお客様を、他社の紹介であることを理由に断るのです。

さらに、
このところ囲い込みが蔓延している理由はネットで気軽にお問い合わせ・内覧予約が可能になったこともその1つです。

囲い込みは昔からありました。
しかし、囲い込んだとしても売買が成立しなくては仲介手数料を取れないわけですから、買い主を見つけなくてはなりませんでした。
昔はネットなどないですから、店舗来店や電話・新聞チラシなどしかお客との接点がなく、非常にが難しかったのは事実です。

今は、専任媒介契約を結ぶことで、独占的にスーモやアットホーム、Yahoo不動産などに物件情報を掲載できます。
お問い合わせの80%以上がネットからの集客である現状から考えれば、昔に比べて囲い込みが容易になったのが、悪しき習慣の大復活となっているのです。

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さらに、買主側の不動産会社にも問題があります。

囲い込みの悪質な不動産業者は、
他社からは受けないので、直接、お客様にコチラに連絡してもらいますか?
っと、買主側の不動産会社へ理不尽な対応をすることもあります。

紹介側の不動産会社は、易々お客様を渡すわけはないので、売却が決まったなどの理由でお客様を説得するわけです。

果たして、これでいいのでしょうか?

もし、これが個人個人の売買であれば、今回の場合、売りたいお客と、欲しいお客の売買は成立したでしょう。
しかし、

  • 売り主側の不動産会社が、他社からの紹介を受けない
  • 買い主側の不動産会社が、購入希望者を渡さない

お互いの妨害によって、売買は成立しません。

要するに、不動産会社は、

  • 売り主の代理人でも
  • 買い主の代理人でも

なく、自分たちの都合で、動いているだけです。

お互い仲介手数料でビジネスが成り立っているわけですから、慈善事業はできないのは当たり前ですが・・・。

値引き交渉

両手取引をするために、他社を排除する”囲い込み”を紹介しましたが、それだけではありません。

営業マンは両手取引を成立させるために、買主側に付くのは次の迷惑行為です。

買主の購入を決定させる大きな要素は金額です。

そこで、売り主に値切り交渉を持ち掛けます。

営業マンからすれば、両手取引がすべてですから、
3000万円のマンションを値切りして2900万円で売れればオッケーです。

仲介手数料を考えても

  • 3000万円の3%+3% で、180万円
  • 2900万円の3%+3% で、174万円

ですから誤差です。

売り主も、気付かないうちに不動産会社に言いくるめられているのが現実です。

不動産会社選び

マンション売却の不動産会社選び

では、マンション売却における不動産会社は、どこの会社がいいのか?

不動産会社は日本全国でどれだけあると思いますか?

一般財団法人 不動産適正取引推進機構の平成29年度の統計を見ると、その業者数は123,782業者とのことです。

宅建免許の免許を取ればすぐ開業できるわけですから、廃業も開業も多いのが現状です。

その中から、優良な不動産会社をどう選べばいいのか?

結論から言えば、不動産会社選びより、営業マン(ウーマン)選びの方が重要です。

不動産会社にも色があります

  • 大手不動産会社は、その網羅性、看板が売り物です。
  • 中小不動産会社は、フットワークの良さ、融通の利いた売却方法があります。
  • 地元(地場)の不動産会社は、地元の情報の熟知・人脈も武器です。

各々特徴があります。
売却する物件によって、客層が違えば、その売り方が変わりますので、偏りなく不動産会社を選定するのが基本的にいいかもしれません。

しかし、問題は担当する営業マン。

不動産会社選び 大手

営業の力量

会社に看板があるから、大手不動産会社が安心のように思えるかもしれません。
ただ、社内に営業成績があるように、優秀な営業もいれば、無能な営業マンもいます。

小さな不動産会社だからと言って、やる気とフットワークの良さでバンバン成約を決める営業マンもいます。
逆に、転職・転職で徐々に大手から中小不動産会社に流れ着く無能な営業マンもいます。

要するに、マンション売却で成功するためには、不動産会社選びがすべてではなく、営業マン選びも大切したいところです。

以前、不動産一括査定サイトの”本当”の活用法でも紹介しましたが、会社選びと担当者選びを簡単に考えてはいけません。

会社の人事部長になったつもりで、

  • 多くの履歴書(会社)の中から、一次選考で広めに会社を選び
  • 実際に会って、会社の動き方・営業マンとの相性を確認

くらいのことをしたほうがいいということです。

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マンション売却の不動産会社選びの極意

今回、マンション売却時の不動産会社の選び方として、どの不動産会社がいいのか?

というタイトルで進めましたが、

結論は、不動産売却に真剣に向き合い、そのための”目”を養うこと
売り主である”あなた”が、不動産業界に当たり前に行われている悪しき習慣を知っておくことだけで、遠回りせず、安値で売却せざるを得ない状況を打破できることでしょう。

マンション売却 不動産会社選び

≪補足①≫
媒介契約で紹介の箇所で
一般媒介契約だと、広告宣伝を出し惜しみをするから、専任媒介契約をすすめるという文脈がありました。
実際の所、大手・中堅の不動産会社は、不動産ポータルサイトと1物件ごとに掲載の契約をしているわけではありません。
よって、一般媒介での広告掲載リスクは心配しない方がいいと思います。
≪補足②≫
専任媒介契約でもおすすめできる場合もあります。
大手不動産会社は行いませんが、特に小規模な不動産会社の場合、
売主からの紹介手数料(3%)を、紹介する不動産会社と折半であったり、2:1であったり分配する形で幅広く不動産会社に協力を仰ぐという会社もあります。
売主には告知されませんが、レインズに手出応相談や手数料相談などのカタチで掲載されていることもたまに見受けます。
専任媒介契約でも、多くの不動産会社を巻き込み広告活動でできるため、もし、事前に確認できるのであれば、おすすめの専任媒介契約でもあります。
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