マンション売却時の買い替えのお客様との接し方・買い替えだからこそ使えるテクニック・ノウハウ

マンション買い替え お客様 マンション売る・マンション売却

マンション売却時の買い替えのお客様

マンション買い替えを、簡単に説明すると

  • 今住んでいるマンションの「売却」
  • 新しい新居の「購入」

を同時に行うことです。

売り方・買い方にはいろいろあり

先行売却

先に自宅を売却し、購入資金を明確にさせてから購入のステージに入る先行売却

先行購入

新居探しを先にすすめ購入物件後に、売却を進める先行購入

があります。

以前にも、
マンション買い替えについていくつか紹介しました。

今回は、
そのマンション買い替えのお客様との接し方について、買い替えだからこそ使えるテクニック・ノウハウを紹介したいと思います。

マンション売却時の買い替えのお客様は神様?

マンション売却中、いろいろなお客様の内覧があるでしょう。

  • 新婚夫婦
  • 老夫婦
  • 独身者・単身者
  • ファミリー層
  • 海外の方(投資家)
  • 相続税対策
  • 投資目的・賃貸利用
  • 子供の教育目的
  • 転勤者
  • 海外の方

その中に、買い替え目的のお客様がいるわけですが、買い替えのお客様は目的が明確です。

売却と購入を同じタイミングで行うわけですから、
その意味では、買い替えのお客様は、売主にとって神様的な存在といえるでしょう。

マンション売却をスムーズにする買い替え対応

買い替えの場合、お客様が住んでいるマンションの状況によって対応方法が変わります。

  • もう売却が住んでいる(売買契約締結)
  • もうすぐ売れそうだ
  • まだ、売れる見通しが通っていない

など、具体的に、進捗が煮詰まっていればいるだけ、購入の可能性が高まります。

お客様もある意味同志

買い替えのお客様の場合、購入する側だけでなく、売却する側の立場でもあるわけですから、ある意味で同志です。

買い替え お客様

そこでタイプ別に、買い替えのお客様との付き合い方を考えてみました。

もう売却が住んでいる(売買契約締結)

買い替えのお客様が、もう自宅の売却が済んでいるということであれば、

  • 引渡しのタイミングはいつなのか?
  • もう、仮住まいのところに住んでいるのか?

引渡しのタイミングが決まっていれば、その前に、新しい家の購入が必要となるでしょう。

もちろん、売主側のスケジュールもありますが、タイミングを合わせることでスムーズに売却が進むでしょう。

相手も時間との戦いという観点もあるので、値引き交渉も控え目になるでしょう。

マンション買い替え 売却

もうすぐ売れそうだ

買い替えのお客様で一番、ナーバスになっているお客様が、もうすぐ今住んでいるマンションが売れそうだというお客様。

内覧でいい感触があり、お客様も気に入っている、不動産会社からも好感触でもうすぐ売れるであろうと伝えられている・・・
このようなお客様の場合、

  • いつ本契約になるのか?
  • このままスムーズに進むのか?
  • 本当に売れると信じていいのか?

気が気ではないでしょう。

そんなお客様の場合、しっかりケアしておきたいことがあります。

まず、仲介をしている不動産会社には、購入主の動向をしっかり把握してもらう必要があります。

  • 実際に売れたのか?
  • 売れそうなのか?
  • 売れたら、こちらの物件の購入の意図があるか?
  • 自宅売却においてハードルはないか?

相手の動向を確認しながら、ケアできるところをケアしておくのです。

マンション買い替えでスムーズに売却するためのテクニック

マンションを売る場合、提示価格・販売価格、希望価格そのままで売却成立するとは限りません。

値引き・値切り交渉ののち、売買成立となることも多々あります。

買い替えのお客様の場合も自宅の売却で値引きを提案されているかもしれません。
そこで、私自身、実際に行った話を。

内覧前に、買い替えで物件を探しているお客様と不動産会社から聞いていました。

    お客様が内覧し、後日、不動産会社(不)から連絡がありました。

  • (不):「お客様は大変気に入られ、買い替えのマンションが売れたら契約を検討したいとのことです」
    2日後に

  • (不)「例のお客様ですが、自宅の売却で金額の最終調整を行っているので、1・2週間で契約成立の見込みです。
    ただ、もし、こちらの物件の値引きのお願いがあった場合、相談に乗ってもらえますか?
  • (私)「ちなみに、お客様の物件はどれくらい値引きされそうですか?」
  • (不)「100万とか150万くらいだと思います。」
  • (私)「そうですか。ではその範囲であれば、値引きされた金額、そのままこちらも値引きしますよ。
  • こんな会話でした。

お客様の不安を取り除く

お客様は、自宅マンションを値引きの交渉によって、マンションの売却価格が下がってしまいます。

それによって、マンションの購入金額を見直さなければならいないかもしれません。

今回のように、値引きされた金額分をこちらも値引きに応じますよ、という対応は非常に安心感を生みます。

是非、買い替えのお客様には、テクニックの1つとして活用してみてください。

マンション売却 買い替え

値引きの話をもう1つ

マンションを売るときの定番、値引き・値切り交渉。

これに対して、明確な対応方法や減額の目安など答えはありません。

ただ、闇雲に値引きに応じても説得力はないし、逆に値引きの泥沼化・値引き合戦を生んでしまうかもしれません。

そこで、1つの値引きの考え方として、

仲介手数料分3%分の値引き

を紹介します。

お客様も仲介手数料がゼロと明確に理解しやすいので、何十万・何百万安くするというより、説得力があります。

次回、値引きに関して、じっくり考えたいと思います。

error:Content is protected !!
タイトルとURLをコピーしました