不動産会社のマンション売却戦略・考え方に感銘:理にかなった売り方を紹介

不動産会社のマンション売却戦略 マンション売る・マンション売却

不動産会社のマンションの売り方・戦略

不動産会社のマンション売却活動ですが、
実は会社によって、いろいろなやり方、販売戦略、個性があります。

マンション売却を経験した事のある人であれば、複数の担当者と付き合いの中で、いろいろ気づくことがあった(ある)かもしれません。

絶賛放送中の”家売るオンナの逆襲”。
あれは、フィクションが過ぎますが、高額商品である家・マンションを売るには、相手の反応を待っているようでは売れません、長引くだけです。

相手の心理を誘導する、動機付けの要因をどう仕掛けるか?

実は、それほど難しくありません。

そこで、今回はマンション売却戦略・考え方に感銘を受けた、理にかなった売り方を紹介します。

マンション売却の成約率を上げる不動産会社の戦略

購入希望者と営業マン(ウーマン)

マンション売却において、”不動産営業マン(ウーマン)”と”購入希望者”との関係は無視できません。

多くの不動産会社は、最初に担当した営業マンが売買締結までお客様の購入のサポート・相談に乗ることが一般的です。

しかし、不動産会社によっては、お客様の希望や要望などに応じて、担当者を再編し対応する会社もあります。

営業もたくさんの顧客を抱えているため、柔軟にやりくりするのは容易ではないと思いますが、ちょっとした人選で結果が変わるのも事実です。

マンション売却戦略

物件選び・内覧前の準備・説明

内覧する物件選択にチカラを入れる不動産会社は、個人的に高く評価しています。

不動産会社には、内覧したいお客を送客するだけという会社もあります。

しかし、それでは購入のサポートとして意味をなしません。

条件を元に物件をピックアップし、その上で物件に対してのメリット・デメリットを説明した上で内覧する物件を絞っていきます。

これをするだけで、ムダ打ちを減らすことができます。

さらに、内覧前に物件の細かな情報を紹介することで購入希望者にイメージを植えつけることもできます。

実は、成約率を一番上げる方法として内覧前の事前情報が大きなウエイトを占めているといえます。

内覧は、買主が室内のイメージを確認するものだけではありません。

事前に施工や構造のこと、また住環境などを告知しておくことで内覧時に確認するポイント・箇所・質が変わってきます。

これは、購入の意欲があるからこその行動で、そこまで押し上げる事前のお膳立ての賜物です。

更に、ネガティブ要素をプラスに変える局面でもあります。

  • 幼稚園に隣接していますが、圧迫感はありません
  • 壁紙の汚れているけど張替え代金は売り主が負担してくれます

など、あらかじめデメリット部分とそのフォローを伝えておくことで、内覧時はそのネガティブな部分をポジティブに変えようと内覧することも多々あります。

  • 幼稚園に隣接していると聞いていたけど、意外と離れている。
  • 平日昼間は仕事で家を離れるので、逆に夜・週末は静かが保証される

など、逆転の心理を導きます。

これが、事前に情報がない状況の内覧では

  • 幼稚園が気になる
  • 壁紙が汚い

など、仮にフォローしても、悪いイメージを払拭が難しいでしょう。

よって、内覧前に

  • どこまで購入希望者と情報を提供するのか?
  • どのようなイメージを植えつけるか?

など、事前情報の伝達・告知に時間を割き、購買意欲を高めると同時に問題点をコントロールする戦略を持っている不動産会社の成約率の高さは疑う余地はないでしょう。

不動産売却 戦略

内覧時の担当チェンジ

内覧時に、室内を紹介する担当を変える会社があります。

他の物件とのバッティングや他社紹介のお客様などではありません。

一般的には担当の営業が内覧を担う会社が多いのですが、意図的に、お客様に合わせて、内覧担当が変えるのです。

私の経験上、何社かその戦略を取っていました。

  • 未婚の女性の内覧の時は、同年代の女性が担当
  • 年配のご夫婦のときは、ベテランが担当

など、基本的には専属の営業担当ですが、年代や性別・条件によって、内覧担当をフレキシブルに変更していました。

年配のお客様は、ベテランスタッフに安心を求めたいものです。

OL女性の場合、同世代の方が

  • 話しやすい
  • 見るポイント・視点が似ている

など共通点が、化学反応を生みます。

マンション売る 戦略

不動産の内覧は1日だけで終わるわけではありません。
また、100%完璧に満足できる物件はありません。
よって、

  • どれだけ腹を割って話合える人間関係を築けるか?
  • 落としどころを共有し合えるか?
  • 後押しをしてあげられる存在になれるか?

成約率アップの可能性を追求した戦略は理にかなっていると思います。

*営業成績など個々の戦いが白熱している会社では考えられないことかもしれません。

マンション売却の成約率アップ:不動産会社の努力

不動産会社は仲介料で成り立っている以上、1件でも多く売買を成立させなくては意味がありません。

売りにくい物件だからあきらめるのではなく、売りにくいからこそ、どう売るのか?

それが、会社の試みであり、戦略です。

冒頭で紹介した”家売るオンナ”の中で、事故物件を扱うシーンがありました。

そこで、三軒家(北川景子さん:サンチー)は近隣の病院のナースステーション、医局、職員寮、葬儀屋にポスティングをしました。
要するに、命のやり取り・携わっている人をターゲットに告知したのです。

考え方1つで、ネガティブ要素が好転するわけです。

家売るオンナの逆襲(北川 景子さん)を不動産営業マンはどう見ているのか?
北川景子さん主演の家売るオンナの逆襲が今、放送されていますね。 第1シリーズが放送されたのは2016年7月13日から9月14日まで。 2017年5月26日に、その続編である『帰ってきた家売るオンナ』がスペシャルドラマとして放送されま...

今回は、不動産会社で当たり前におこなわれている担当決めから内覧という流れにおいて、
面白い戦略をとっている

  • 購入希望者と営業担当の決め方
  • 内覧物件選定と事前告知
  • 内覧時の営業担当の位置づけ

を取り上げました。

マンション売却主からすると、どの営業担当者が有能なのか?無能なのか?はそう簡単に分かりません。

どれも同じような仕事をしているように見えるかもしれません。

しかし、営業マンだけでなく、会社の考え方・戦略には若干の違いがあります。

そのちょっとした違いが、売買契約締結までの時間・金額交渉の有利性を生むことになるでしょう。

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