いい不動産担当者とは?不動産担当者の選び方:これ1つで高く・早くマンションを売る・売却が実現できます。

不動産担当者 見極め方 マンション売る・マンション売却

今回は、マンション売却において一番重要といってもいい、

  • 不動産担当者の決め方
  • マンション仲介会社を決定するポイント

を紹介したいと思います

不動産担当者の選び方

物件の価値より、担当者の技量が重要

不動産を仲介・マンションを販売するにあたり、物件が全てだと思ったら大間違いです。

  • 物件をしっかり理解しアピールする担当者
  • 内見まで誘導する不動産の担当者

この働きが実は大きく売却のスピード・売却額に関係してきます。

例えば、

  • 同じ地域
  • 駅から徒歩5分以内
  • 間取り2 LDK

のマンションを探している購入希望者がいたとします。

購入希望者は、不動産サイト(SUMO・Yahoo不動産等)から検索条件に合った、2LDK・駅から徒歩5分の物件の資料請求お問い合わせをします。

郵送物・物件資料で差が出ます

複数の物件のお問い合わせをするということで各専任媒介契約の不動産担当者のところに、そのお問い合わせ内容が届き

  • 資料の送付・郵送
  • メールや電話での連絡

などの売買活動が始まります。

この段階では買主は条件にあった物件の資料をネットからお問い合わせだけなので、スタートラインとしてはどの物件も同じ目線で見ています。

しかし、郵送されてきた資料・メールに添付されていた情報は、すべて同じでしょうか?

ここが1つ目のポイント

  • ホームページでは表示する画像の枚数が限られているため、その点数を超えたたくさんの室内の写真のプリントが同封されてたらどうでしょう?
  • 新築物件ではよくパンフレット、中古物件においても簡易的なマンションを紹介するパンフレットが同封されていたらどうでしょう?

同封する内容においては、売主が行うのではなく売主と契約をした一般媒介契約の専任媒介契約の不動産会社が行うものです。

ダメな不動産会社

要するに、その媒介契約を行っている不動産会社の担当の考え方やそのマンションを売る意識・モチベーション・スキルがこの資料を一つにも出てくるのです。

一般的には、会社ごと規定のマニュアルや送付に対しての工夫があるため、担当者の技量とはいえませんが、ダメな不動産会社かどうか?事前に確認・見極めたいポイントです。

内覧に導くアプローチ

次に内覧のアプローチです。

お問い合わせが来た購入希望者に内覧を誘導しない限り、マンション売却は実現しません。

ただ資料を送付すれば売買が成立するものではありません。

要するに、資料を送った後の購入希望者に

  • どのように連絡を取り
  • どのようにアプローチし

内覧へ持っていくのかこちらも担当者のスキルになります。

連絡のタイミングはもちろんですが、戦略をもった担当者は郵送物にあらかじめ仕掛けを施すこともあります。

  • 質問されるであろうこと
  • 内覧しないと分からないと思わせる仕掛け

など、担当者個人個人のテクニックがそこに出てきます。
*口止めされている部分もあるのでこの程度でご了承ください。
*一括査定を活用し、複数の担当者と直接話すことで聞き出してください。

不動産担当者 スキル

内覧での物件紹介・室内・設備アピール

そして一番重要なのが、内覧に来た購入希望者への対応です。

購入希望者にただただ室内を見てもらうだけでは、成約率はアップしません。

そこで、
私が実際に経験したことを紹介したいと思います。
基本的に全てを、専任媒介契約者にお願いをしていました。
しいて注文をつけたのは、間取りマンション金額マンション設備などを表示した販売図面において、写真をより綺麗に多く配置してもらうこと、また駅からの距離などを強調できる部分の色を変えることこの程度だけお伝えしました。

マンション売却を始め2ヶ月ぐらい経ち、
内見はそこそこありますが売却まで繋がらないということで、担当者に何か打つ手はないか?
いい意味で、プレッシャーを掛けました。

基本的に、3ヶ月で専任媒介契約の更新という節目もあったこともあり、そこで初めて担当者はやる気スイッチが入ったように感じます。

同様の売り物件の内覧

まず私に提案してきたことは、
「室内の状況・設備は把握しているのですが具体的な設備の特徴という部分の見落としを解消する意味で、実際に同じ地域・同じ条件の物件を見に行き、そこで売却しているマンションとの違いメリットやデメリットを実際に感じてみませんか」
というものでした。

これは私も当初から気になっていたことなので是非という形で受けました。

なぜ気になっていたかと言うと
住んでいるマンションの設備・機能というものは、実は長く住んでいるだけに当たり前の機能だと思い込んでいることがあります。

また購入時には、ここが・あそこが良いというメリット・デメリットを感じながら購入したのにもかかわらず、その機能に慣れたことで売却活動に活かしきれていないことが多々あると感じていたからです。

現状であれば、築5年以内のマンションならディスポーザーなどは当たり前についているものなので、そこを強調するだけで満足していては大間違いです。

ということで近隣のマンションを内見することにしました。
ピックアップしてくれたマンションは4件。
地域もほぼ同じ、間取りも同じ2LDK、築年数は築5年から15年まで幅を持たせたものの4件でした。

実は、この内覧が購入スピードを一気に上げるポイントとなりました。
他のマンションを見ることで、今まで気づかなかった自身のマンションの良さ・悪さに気づくのです。

売主 内覧

ダブルオートロック機能

例えば オートロックの機能。
この機能は、マンションによってまちまちですが、私が売却しているマンションは2箇所のロック解除で入居が可能になるタイプです。

要するにセキュリティの部分で高く設定されているわけで、さらにそのダブルオートロック機能に関してはエレベーターにも連動しているため、外部から来る人は特定の部屋の階にしかエレベーターのボタンを押すことができません。

たとえば、宅急便が6階の家に荷物を届ける場合、オートロックを通過した宅配スタッフは6階以外のエレベーターのボタンが押せないということです。

これは非常にセキュリティの部分で高いというアピールが出来るわけです。

昨今、治安は必ずしも良くなっているわけではなく、またマンションにどのような住人が住んでいるか把握することもできず、あわせてAir BNB のような外部の人が間借りをするような環境である以上、セキュリティという部分を強調することは非常に大きなポイントとなるわけです。

個人的には、ダブルオートロック機能は当たり前だと思っていました。
しかし、実際は、その機能を持っていにマンションが数件あったので、完全に差別化できるポイントとなったのです。

埋め込みタイプのエアコン

埋め込みタイプのエアコン
また 埋め込みタイプのエアコンについても気づくことがありました。

他のエアコン事情がどうなってるか私が見た4件において説明をすると、温度調節が我が家のマンションのエアコンに関しては0.5°単位で調整が可能でした。

27.5℃、28.0℃,28.5℃など、0.5単位でエアコンの温度調整ができるというのは、実は今年の猛暑の状況で非常に重要視されていることにもなっているようです。

27°では寒い、28°では暑い、27.5°に設定できないのか?
そんな気運まで出ている状況で、この0.5°の調整ができるエアコンは、比較させるという部分で説明できる大きなポイントとななりました。

内覧で気づけることは大きな財産

内見して改めて気づいたことは、2LDKの物件は所詮2LDK で同じであるということ。

築年数が3年変わろうと5年変わろうと、設備の消耗度合は内覧だけではわからないが、見た目はそれほど差がないということ。

要するに自身が購入希望者として物件を見たことで、購入希望者に対して明確な比較基準というものをどれだけ提示できるかと言う認識ができたのです。

これによって、自分自身が改めて気づいたことを専任売却の担当者に伝えることができ、お互い意識・認識が共有できたことでより、内覧時での説明内容に深みとまた買主へのアピールを変えることができたのです。

やっぱり担当者は大事!不動産担当者の見極め・選び方

今回の私の場合、専任媒介の売却不動産担当者を決定した後に気づいたことですが、実際には一括資料請求を行い、各不動産会社の担当者と打ち合わせをしている段階で確認できることです。

要するに不動産担当者を決定するポイントは、どれだけ売却するマンションにおいて

  • 研究を重ねてくれるのか?
  • また研究するために行動してくれるのか?

であるということです

話は反れますが、不動産担当者の仕事はブッチャケ専任媒介契約を取るところがメインです。

専任売却になってしまえば、誰が・どの不動産会社が売ろうと売主からの売買手数料を取れるわけですから、あえて力を入れて買主を見つける必要はありません。

もちろん自身で買主を見つけることで買主からも売主からも手数料が取れる[両手取引]になるので、それはそれで最高の結果ではありますが、
レインズに登録し、ネットに広告し、あとは待っているだけでお問い合わせが来ますし、また他の不動産会社から購入希望者のお問い合わせがあれば、それに対応するだけで売主からの仲介手数料が入ってくるわけですから、全力で売却に向けて行動するとは限らないのです。

ちなみに、
専任媒介契約の不動産会社が売主から売買手数料をもらう
買主を紹介した不動産会社に買主から売買手数料をもらう
このシステムを不動産用語では[分かれ]と言われているようです。

媒介契約の担当者選び

媒介契約の担当者選びまとめ

不動産担当者を選ぶポイントは上記で説明したように

  • 購入希望者からお問い合わせがあった時にどのような書類を送付するのか?
  • 資料を送付した購入希望者にどのようなアプローチをかけるのか?
  • 売却するマンションをどれだけ研究しメリットの部分を最大限にアピールすることができるのか?
  • またそれに合わせてどれだけ売主とのコミュニケーションを深く そのアピールポイントを引き出せるか?

この4つになります

少なくとも不動産会社選定において

  1. 大手だから安心だ
  2. なんとなくしっかりしてそう
  3. 販売価格が高いから高く売れるだろう

そのような判断で担当者を決定するのは問題かと思います。

担当者選びは一括資料請求から

今回、不動産担当者選びについて、体験談を含め紹介させていただきました。

不動産業界、できる担当者は転職し会社が変わることが多々あります。

実際、私を担当してくれた人も大手不動産会社からの転職組でした。

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