売り文句:ウリ情報を明確にする、マンション売却のポイント

マンション売却 売り文句マンションコラム

あなたのマンションのウリは何ですか?

内覧時の売り文句を用意していますか?

これを明確化しての売却は意外と重要です。

  • 駅近であれば、
    資産価値を維持する**駅徒歩2分
  • セキュリティであれば
    セコム連動、4段階のセキュリティマンション
  • 景観であれば
    スカイツリーを一望、30階から眺めるタワーマンション

などなど、

新築マンションには、マンションポエムというキャッチコピーがあります。  

あれは、なんとなくイメージを言葉にしたものなので売却に直結するものではありませんが、

中古マンションにもあっていいと思います。

内覧時に伝える”売り文句”を用意がそれです。

そこで、今回は、”売り文句”の必要性について紹介したいと思います。

マンションの売り文句の必要性

マンション売却を行う時の基本的な情報は

  • 駅名
  • 駅からの距離
  • 築年数
  • マンションブランド
  • 価格

になります。

この情報を元に購入希望者は、
スーモ・Yahoo不動産・アットホームなどの不動産ポータルサイトで検索し、お問い合わせ・内覧予約を行います。

要するに、
この段階で、ユーザーは物件に対しての関心度は高く、条件にあったマンションであると言えます。

ただ、マンション売却が厄介なのがここからです。

希望条件と購入は別もの

実際に、
内覧が多いマンションなのになかなか申し込みが入らない・売れないマンションがあります。

ユーザーが求めている希望条件と一致しているのに、購入どころか申込みが入らない。

これが、なかなか売れないマンションの実情

希望条件と購入申込は別物と言えるのです。

マンション 売り文句

では、なぜ、なかなか申し込みがないのでしょうか?

内覧のイメージが薄い

それは、内覧時のイメージが薄いからです。

購入希望者は内覧時に抱くイメージはいろいろあります。

  • 思ったよりキレイ・汚い
  • 思ったより広い・狭い
  • 景観がいいな・イマイチだな

など、良い事もあれば悪い事もあるのが普通です。

事前に価格やエリア、築年数は知っているわけですから、内覧に問題があったと考えられます。

そこで、なかなか申し込みが入らないマンションの特徴の1つが、
ウリ情報・売り文句に欠けていることが挙げられるのです。

ゆっくり考えてみると・・・

内覧者は、1日1件だけとは限りません。

同じような物件を複数件見ているかもしれません。

数件見たら、各々のマンションを比較します。

家に帰ってゆっくり考えた時に、どんな印象が残っているのか?

この時に残っている印象が、購入申し込みに大きく左右します。

それが

  • 売り文句を明確にしているか?
  • 売り文句をしっかり伝えられているか?

につながるのです。

マンション売却時の売り文句

では、内覧時の売り文句とは何か?

それは、事前情報にはないマンションの強味を協調することです。

セキュリティ

以前、優秀な不動産売却の営業マンで紹介したのがセキュリティの売り文句でした。

優秀な有能な営業マンがセキュリティを売り文句にした場合の会話

  • 営業マン(営):「このマンションは最上位のセキュリティです。」
  • 内覧者(内):「そうなんですかぁ」
  • 営:「24時間有人管理、各部屋セコムのセキュリティと連動しています。」
  • 内:「セコムと連動は安心ですね」
  • 営:「また、風除室・エントランス・エレベーター・玄関の4カ所(4段階)のセキュリティです。」
  • 営:「さらに、自分の部屋の階以外にはエレベーターは止まりませんので、最近は海外の人(民泊)などもいるので安心です」
  • 内;「これは安心ですね」

ここまで、説明すると購入希望者の心に、この物件はセキュリティが高い・安心感を埋め込めたと言えるでしょう。

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オール電化

オール電化のマンションも増えてきました。

IHのキッチン(IHヒーター)、電気温水器も説明次第で売り文句にアレンジできます。

  • 営:「このマンションはオール電化です。」
  • 内:「そうなんですかぁ」
  • 営:「IHヒーターなのでガス爆発の心配もないですし、タイマーが使えるので消し忘れもあります」
  • 営:「あと、掃除が簡単です。ガスコロンは油汚れの掃除が大変ですが、IHヒーターは拭き掃除だけです。」
  • 内:「いいですね」
  • 営:「また、お風呂のお湯は、割安な夜間電力を使うので電気代が節約になります。年間3万円程度の節約になります」

当たり前の話かもしれません。
しかし、細かく説明する箇所を作る、それが情報としてインプットされます。

立地を強調

立地の強調もいいでしょう。

  • 営:「このマンションは**駅、徒歩2分です。」
  • 営:「駅から一番近いマンションですし、近隣にマンションが少ないため、かなり希少な物件です。」
  • 内:「そうですね」
  • 営:「スーパー、コンビニ、病院(内科・歯科等)も徒歩3分圏内なので便利な立地でもあります
  • 営:「ちなみに、地域でも評判のいいスーパーのチラシを用意しました。今日は卵の特売日:120円ですね」
  • 内:「いいですね」
  • 営:「この地域は最近人口も増えているので資産価値として高いと思いますよ」

マンション売却 アピール

ネガティブを払拭

強調はポジティブ部分だけではありません。
ネガティブをネガティブと思わせないこと、その売り文句も用意しておくといいでしょう。

  • 営:「このマンションは商業地なので景観は決して良くないです。当たり前ですね」
  • 内:「そうですね」
  • 営:「窓から外見てください。正面はマンションです。」
  • 営:「ただ道幅が広いので圧迫感がないと感じられると思います。」
  • 内:「思っていた以上に離れていますね。」
  • 営:「湾岸エリアなら景観がいいでしょうが、こちらは生活環境が揃っているので長い間居住しても不愍になりません」
  • 営:「ちなみに、道幅が確保されているため、光も多めに入ります
  • 内:「そうですね」

ネガティブな部分を内覧の売り文句で払拭させることで、家に帰って疑問・不安になることはなくなります。

内覧時の売り文句は”強弱”をつけるだけ

いくつか売り文句のパターンを紹介しましたが、
決して最先端の設備や他にない特別なものを説明する必要はありません。

内覧のトークに強弱をつけるだけです。

後から思い出したときに、
印象が残っている物件にするために、

  • 細部まで紹介する
  • 実際に目で見て確認してもらう
  • 具体的に数字を出す
  • ネガティブ部分の問題を解決する

の強調部分を用意するのです。

機械的な説明になっていませんか?

内覧時は、部屋をゆっくりみてもらうために細かい説明をしない営業マンもいます。

ただ、意図的に行っている営業マンは、細かい説明をしないからこそ、しっかり説明するポイントを用意することで響くことを熟知しています。

もし、今、中古マンション売却中の方、
あなたの営業マンはどんな内覧のトークをしていますか?

機械的に説明して、強弱・緩急なく終わっていませんか?

内覧 売り文句

営業マンにも出来・不出来あります

このサイトでも何度か紹介していますが、
不動産営業マンはあなたより

  • 不動産の知識はあるでしょう。
  • 経験もあるでしょう。
  • あなたの味方でもあるでしょう。

ただ、最高のパートナーとは限りません。

マンション売却中でもほかの不動産会社とコンタクトを取ることは悪くありません。

病気で言うセカンドオピニオンみたいなものです。

  • 今の売却方法に改善点がないか?
  • 申込が入らない原因はどこにあるのか?
  • 内覧時の売り文句をつくりならどこに重きを置くか?

たくさんの人に話を聞くものいいでしょう。

トップページで筆者が行った売却方法を紹介していますので、参考にしてもらえればと思います。

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