駅近のマンションを売る場合
今回は、駅近物件の話。
駅近のマンション価値は、年々上がっています。
しかし、その魅力・価値を売りにできていない人が多くいるのも現実です。
そこで、駅近のマンションを売るケースを前提に、その魅力を最大限発揮する方法を紹介します。
このページに関しては、売主様に見て頂きたいのと同時に、売却担当者にも、また媒介契約の考え方・見直しの参考にもしていただければと思います。
また、最後に駅近物件の落とし文句も紹介します。
マンション購入のポイント
マンションを購入するとき、いろいろなポイントを検討しながら購入に踏み切ります。
- 部屋の広さ
- 部屋の数
- 築年数
- 地域
- 利便性
- 最寄り駅までの距離
- 日当たり
- 環境（スーパー）
- 設備機器
- セキュリティ
などなど。
マンション購入時は、
間取り・地域などの前提条件を不動産屋に相談し、そのもとで不動産会社の人と物件巡りをすると思います。
そうなると、物件購入の決定要素は、どうしても室内の綺麗さ・イメージが最も重要視されている傾向になってしまうのが現実です。
もちろん、駅からの距離やスーパーなどの生活環境も気にしますが、口頭レベルの確認だけで
実際に
- 駅からその物件まで歩いてみる
- スーパーまで行って値段を確認してみる
ということをしている人は、どれだけいるでしょうか？
歩いて回ることはほぼないと思ったほうがいい
物件回りは、不動産会社さんと車（タクシー）で移動が基本です。
よって、その距離感覚・地理地形が分からなくなるのも現実です。
たとえば、港区、文京区など、坂の多い街があります。
駅からの距離は5分と書いてあっても、実際歩いてみると、
- 急坂を上り下りしてやっとマンション着く。
- 急坂の階段を通らないとマンションに着かない。
など、
実際に住みはじめて実感する・・・なんてことが当たり前で、潜在的に後悔をしている人が多いのも現実です。
駅近のマンションがクローズアップされない理由
なぜ、駅近のマンションがクローズアップされないのか？
別に、邪険にされているわけではありません。
徒歩10分の物件と徒歩3分の物件であれば、断然徒歩3分ですが、比較の要素が、
徒歩○分 VS 徒歩▲分
でしかありません。
その要因は、不動産担当者の意識であると考えれます。
不動産担当者の問題
不動産会社の担当はマンションを売ることは目的です。
しかしながら、売却に向けての準備や姿勢、また思い込みや認識が、成約率をかなり下げているといわざるといえません。
たとえば、
- 新築マンションのモデルルームの販売スタッフ
- 中古マンションの売却担当者
これを比較するだけで如実に理解できると思います。
新築マンションの販売スタッフ
新築マンションのモデルルームでの販売スタッフは、売る物件が1つしかありません。
また、比較される物件を考える必要がなく、お客様との対決姿勢でアピール活動望めます。
よって、売りになるものを全て並べ、それに対して密に説明します。
中古マンションの売却担当者
逆に、中古マンションの売却担当者は、媒介契約をしている物件で締結は考えていますが、買主（購入希望者）が希望している条件の物件は1つではありません。
また、担当している物件も複数あるため、１つの物件に注力できないという状況があります。
しかしながら、あくまでもこれは言い訳であり、勉強している担当者は、天井の高さやマンションの構造まで頭に入れいる人も少なくはありません。
担当者の言い分
私の経験で、媒介契約をしている担当者がお客様との内覧時に、戸棚１つ空けないということも多々あります。
担当者の言い分として、直接、聞くことはできないので推測になりますが、
- 「購入希望者の内覧時の雰囲気で購入の意図があるのか？ないのか？分かる。」
- 「なんなら内覧前にある程度の可能性を感じている。」
- 「だから、出たこと勝負、その都度、お客様のネガティブ要素を取り除いているのです・・・。」
みたいな言い分があるかもしれません。
しかしながら、これでいいのか？
ということです。
ネガティブ要素のフォロー
実際、多くの場合、購入希望者からのネガティブ要素のフォローに動くスタイルは少なくありません。
- 低層階で見晴らしが悪い
- 学校に隣接しているため、なんとな気になる
- 壁や汚い
こんなことは、購入希望者から指摘された後にフォローしても何もプラスになりません。
上記に限らず、ネガティブ要素をあらかじめ把握し、プラスに転換した形で先制攻撃する程度でなくはいけないでしょう。
- 低層階ですが、この立地で最上階となると金額が2倍以上になりますからね。
- 学校に隣接していますが、逆に言えば、夜・週末は静かで過ごしやすいですよ！
- 壁は、今オーナー様が入居中ですので、引渡し前に全ての壁紙の張替えは行われます。
お子さんが小さいので少し汚れていますが、安心してください。
など、不安を感じさせる前に、プラス要素を埋め込む位のことは必須ではないでしょうか？
業界に犯されている営業の意識改革
不動産の営業スタッフの多くは、不動産業界に長くいることで、そもそも営業とはどうゆうものか？
ということを忘れがちです。
固定観念として”売れない人”には”売れない”と思い込みがちなので、マイナス要素をプラスに転じされるという思考の意識改革が必要かもしれません。
営業成績のいい・できる営業は、
- マイナス要素をプラスに転じアピールする
- プラス要素に説得力を持たせる技術も持っています。
だけでなく、
駅から近い物件は、徒歩3分とか徒歩10分とか、時間だけではないということです。
そのメリットを最大限にアピールできていないのが、結果的に駅近のメリットが十二分にクローズアップされていない現状ともいえるのです。
駅近のマンションを買主にアピールするために
マンション購入希望者は、最初でも紹介したとおり、いろいろな側面からマンション購入に踏み切ります。
しかし、なぜ、駅近というポイントが後回しになってしまうのでしょうか？
それは簡単です。
不動産会社の担当者に条件を伝える段階で、駅近という条件を大体の人は提示しています。
要するに、紹介される物件は、それなりに駅近何だろう。
図面にも駅○分と書かれているし・・・・。
というレベルで駅近であると安心してしまうのです。
意向がスライドしていく
実際に物件回りをしていくと、比較対象は室内の状態やマンションの状態、近隣環境に意識がずれています。
さらに、物件回りが複数の日を跨ぐと、希望自体が当初の希望からずれていきます。
もう少し
- 広い物件が見たい
- 金額的にもう少し安い物件を見たい
- 築年数を10以内にしたい
などなど・・・。
なぜ、簡単に決まらないのか？
購入希望者の要求が増えていくことは、物件購入の遠回りに過ぎません。
言い換えると不動産担当者の誘導が上手にいっていないとも言えます。
マンション購入は2000万だろうと5000万だろうと1億だろうと、大きな買い物です。
100%納得して購入させることは難しいかもしれませんが、その対するガイド役として、不動産担当者の後押しは非常に重要ポジションです。
あえて迷わせながら、買わせる物件を落とし込む。
これが本来のプロの仕事であり、迷わせっぱなしでは仕事とはいえません。
駅近のマンションを最大限のメリットに売却させるには
では、駅近のマンションのメリットを最大限に活かし売却を成功させる方法を紹介しましょう。
実際に駅近マンションは、徐々に評価されています。
都内での公示価格は上昇傾向にあるので、なんとなくその地域だけに目が行ってしまいますが、
細かい要素を見ると、最寄り駅からの距離・時間が大きく作用しています。
今年の公示価格上昇の要因はいろいろありますが、商業地の上げもその1つです。
商業地は一般的に駅を中心に栄えるもので、利便性と人の集客力が駅の魅力でもあります。
実際に駅から5分以内、10分以内、15分以内、20分以内、25分以内、30分以内での地価の対前年平均変動率をみれば一目瞭然
5分以内の上昇率変動が群を抜いています。
出典：みずほ信託銀行
マンションは買う時より、買った後・資産価値
マンション売却での最大の売り文句は、今時点のイメージより、購入後の生活・資産価値です。
マンションはどのマンションも古くなります。
しかし、駅近という立地は基本的に変わりません。
さらに、駅から近い物件の上昇幅は、今後、如実に評価されていくと考えます。
高齢化社会
高齢化社会となれば、駅までの距離は重要視されます。
あわせて、坂があるか？ないか？でよりアピール度は変わります。
車離れ
また、高齢者の自動車事故から、免許返納の件数も過去最多を記録中。
となれば、自動運転で社会生活が変わるかもしれませんが、当面の間は移動の手段も別のものとなるでしょう。
あわせて、若年層の車離れも重なります。
価格・地価下落の度合いも
現状、駅から近いほど、上昇率が高いという数字が出ていますが、逆に、不動産市況が下火になったときどうなるでしょうか？
駅としての魅力がなくなれば別ですが、一般的に考えれば、値下がりしにくい土地として駅近はその価値をとどめるでしょう。
駅近のマンションを売るときの殺し文句
マンションを購入する場合、予算に合わせて、地域や間取りを選ぶわけですが、
その物件に対しての価値ということをしっかり伝えることが非常に大切です。
多くの物件を見ると駅近の魅力が価格にプラスされていないものを多く見受けます。
地域の相場に合わせて、価格設定していることが多く、徒歩圏内”3分”と”7分”がいっしょくたんにされていることが多いのも事実です。
そこで駅近のマンションの殺し文句を考えてみました。
駅近のこの物件は、
- 現状、駅からの距離が地価相場に大きく影響している
- ここ数年、駅近であるほど、価格上昇率が大きいので資産価値としてもプラス。
- 室内は日々、劣化していきますが、立地を変わりませんし価値としては今後より評価されます
- 高齢者は駅近の物件を選ぶ傾向が如実にみられはじめたので、売却する時も売りやすい物件です。
- 賃貸に回しても、駅近なので決まりやすく、埋まらないという状況は考えにくいです。
要するに、
- 資産価値としてプラス
- 転売するときも売りやすい
- 賃貸に回しても運用できる
- なので、買って安心
これをこの駅近という観点だけで後押しできるのです。