駅近マンション売却方法
以前、駅近のマンションを売る：駅近の魅力を最大限に活用する方法で、駅近マンションの価値について紹介しました。
駅から5分以内、10分以内、15分以内、20分以内、25分以内、30分以内での地価の対前年平均変動率をみれば一目瞭然
5分以内の上昇率変動が群を抜いています。
今回は、具体的に駅近のマンション（徒歩圏内のマンション）を効率よく売却する３つのテクニックを紹介します。
駅近マンション売却方法
改めて、前回駅近物件の魅力について
- 高齢化社会
- 車離れ
- 駅近物件の資産価値の再認識
など、資産価値という観点から、もしマンションを購入するのであれば、駅から5分以内の物件がおすすめという購入者目線の内容でした。
今回は、実際にその駅近物件の売却を考えている人に、効果的に売却するテクニックを3つのポイントに絞り紹介します。
駅近マンションを売却する時の媒介契約
ポイント1つ目は媒介契約の結び方。
媒介契約には
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
- 一般媒介契約
３つがありますが、私が思う媒介契約の結び方は他のサイトで言っているような不動産会社目線ではありません。
シンプルに媒介契約を考える
単純に、
- 売りやすい物件は一般媒介契約
- 売り（売れ）にくい物件は専任媒介契約
です。
売りやすい物件と売りにくい物件の判断は、状況や地域によって違いますので、駅近＝売りやすいとは言えませんが、
23区内や政令指定都市であれば、概ね駅近＝売りやすいとここでは考えたいと思います。
売りやすい物件は一般媒介契約
売りやすい物件は、なぜ一般媒介契約がいいのか？
その答えとして
売れやすい物件を専任媒介契約にしてしまうと、確実に囲い込みに合います。
囲い込みとは？
簡単に説明すると、売り主と買い主の両方から仲介手数料を取るために、他社からお客（購入希望者）を遮断することです。
要するに、早く売れるタイミングを失う、機会損失に合うからです。
売りやすい物件であればあるほど、他社に仲介手数料を持っていかれることを嫌います。
よって、駅近マンションであり、近隣の売却実績などから売りやすいマンションであると判断したら、専任媒介契約ではなく一般媒介契約で多くの不動産会社に仲介をお願いするといいでしょう。
一般媒介契約だと、広告とか出し惜しみすると聞くけど・・・
よく、一般媒介契約のデメリットとして、
不動産会社が、ライバルが多いということで広告費を出し惜しみするということを目にします。
しかし、売りやすいマンションの場合は別の話です。
入れ食い状態の釣り堀に糸を垂らさないなんてことはありません。
それ以上に、積極的に他社を出し抜くために広告活動に力をいれてくれるのが売りやすい物件の特権です。
また、ネットのポータルサイトへの掲載においても中堅以上の不動産会社は、個別物件ごとの契約ではなく、包括的契約しているため広告掲載を出し惜しむという心配をしなくてもいいでしょう。
売りにくい物件は専任媒介契約
売りやすいマンションは、一般媒介契約でも広告掲載など積極に行ってくれますが、逆に、売れにくいマンションは専任媒介契約で、ガッツリ営業活動を行ってもらいたいところです。
上記のように、一般媒介契約、専任媒介契約の次は、販売に向けてのアピール活動です。
駅近マンションを売却する時の告知・広告
媒介契約の次は広告・告知です。
近年、マンション売買における重要ツールがネットからの集客（お問い合わせ・資料請求）です。
よって、不動産のポータルサイトへの掲載は必須です。
- SUUMO（スーモ）
- HOME’S（ホームズ）
- athome（アットホーム）
- Yahoo!不動産
などが有名です。
ポータルサイトへの掲載は、自身で行わなくても不動産会社の方で行ってくれるので手間はかかりません。
ただ、ここで紹介する、駅近売却テクニックその２は、ネット広告ではありません。
最大限に活かす告知・アピール方法とは
駅近マンションの物件を最大限にアピールする方法としてネット以外、何があるか？
一般的に考えられるのが
- 不動産会社のホームページへの掲載
- 不動産会社の顧客名簿・DM送信
- ポストへの投函チラシ・ポスティング
- 新聞の折り込みチラシ
になります。
この中に答えがあります。
それは、投函チラシ・ポスティングと折り込みチラシです。
特に、ポスティングです。
ポスティングの何がいいの？
マンション売却において、購入予定者は基本的にネットから購入したい地域・間取りで検索し資料請求・内覧予約を行うので、これだけでも決まる物件は決まります。
しかし、ここでは、それ以上の需要をポスティングで生みたいと考えています。
同じ駅利用でありながら、徒歩10分・15分ゾーン、また、バス利用の地域に絞ってポスティングを行うのはどうでしょうか？
顕在層と潜在層
- マンションを買おうと思っている人は顕在層
- 何となく駅から遠いことに不満を感じている人が潜在層
そうです。
潜在層へのアピールです。
- 駅から家まで遠いなぁ～
- バスで駅まで行くのが面倒だなぁ～
- 子供も成人したし・・。
- 老後のことを考えようかなぁ～
マンションを購入する気持ちはないけど、
- 現状に不満を持っている人
- 今後のことを考えている人
は少なくありません。
そこに対して、駅近の物件情報は心を動かす要因になります。
駅近をアピールするということと駅近だと得られるメリットを伝えるチラシをどう作るかは、不動産会社の腕にかかっていますが、訴求が決まっているので難しいことではないでしょう。
不動産会社にもメリットが
このチラシ作戦ですが、不動産会社にもメリットがあります。
このチラシは、今住んでいる不動産（家・マンション）を売却して駅近のマンションを購入しませんか？
という意図があります。
要するに、借り換えということです。
駅近のマンションを売却することで、売り主と買い主から仲介手数料を取ることができるだけでなく、
買い替えの不動産を売却することで、また、売り主と買い主から仲介手数料を取ることができるわけです。
不動産会社が仲介手数料をビジネスにしていることを考えれば、ポスティングを渋る必要性がどこにあるのか？
納得してもらえると思います。
ただ、不動産会社によっては、専任媒介契約ではパスティングは行うが、一般媒介契約では行わないというところあります。
その場合は、その不動産会社と媒介契約を結ばなくてもいいでしょう。
駅近マンションを売却する時の内覧・接客
今回、駅近のマンションを売るテクニックとして、ここまで媒介契約と広告戦略を説明しました。
3つ目は、内覧での接客・マニュアル作りです。
これに関しても、不動産会社に御願いできるので、そう難しいことはありません。
マンションを売却する上で、ネットやDM、ポスティングでお客様（購入希望者）を集客したあとの作業は、内覧です。
内覧で行うこと
この内覧においても駅近をどこまでアピールできるか？
ポイントになります。
内覧においては、室内のキレイさや印象が一番の要因ですが、購入希望者に接客できる貴重な機会でもあります。
伝えるべきことはしっかり伝える必要があります。
- 駅近のマンションであるメリット
- ここに住むと得られるメリット
ポスティングでは紙を通してでしか伝えることができませんが、内覧は直接伝えられるわけですから、このチャンスを逃してはいけません。
駅に近いということは
- 商店街やスーパー、コンビニ、飲食店の充実。
- 雨の日の通勤。
- もちろん、資産としての価値も・・・。
などなど・・・・・。
この辺りは、不動産の担当者を交えて、1つのマニュアルにまとめ、各社に共有したいところですね。
駅近マンションを売却する時：まとめ
不動産相場は常に動いているものなので定期的に確認しながら、都度対応していきたいとところですが、駅近という優位性はそう簡単に揺らぎません。
今回、駅近のマンションを売却するために、少しは考えたいことを３つ紹介しました。
もちろん、細かいことを言えれば、まだまだ、気にしたいことはありますが、少しだけでも参考にしてもらえればと思います。
