囲い込み
囲い込みとは、一言で言えば「情報の独占」です。
不動産業界において、特定の業者が物件情報を独占し、他の業者や顧客から隠蔽する行為を指します。
この行為は、業者の利益追求の結果として行われることが多いですが、売主や買主、そして不動産業界全体の信頼性に悪影響を及ぼすことが指摘されています。
今回は、にわかに問題となっている「囲い込み問題」について、
不動産・マンション売却においての弊害を紹介したいと思います。
ちなみに、介護施設の“囲い込み”ではありません。
早く売れない、高く売れない理由の１つが「囲い込み」かもしれません。
問題になっている囲い込み
実は今始まったものではなく、昔から当たり前のように行われていました。
別に、違法なことではないということで、
業績を上げるための手法として、悪しき慣習として今に残っているものです。
（＊度を行き過ぎた内容によっては罰則規定（宅建業法）が設けられています）
三井不動産、住友不動産、東急不動産ホールディングス傘下の大手仲介3社
中でも「三井のリハウス」で知られる三井不動産リアルティの件数は圧倒的に多い。調査件数189件のうち、囲い込みを行っていたのが40件。つまり5件に1件以上を囲い込んでいたことになるという噂も・・・・。
参照：ダイヤモンドオンライン
【囲い込みの背景】
16世紀から18世紀のイギリスで行われた「エンクロージャー」は、共有地を個人の土地として囲い込む行為を指します。
このエンクロージャーは、土地の集約農業化を目指す地主たちが、共有地を私有地として確保するための手段として行われました。
この時期、ヨーロッパ全体で農地の私有化が進められ、農民たちは自らの耕地を失い、労働者として都市部へと流入することとなりました。
このエンクロージャーの動きは、囲い込みの概念の起源とも言えるでしょう。
現代における囲い込みは、
不動産情報を独占することで利益を最大化しようとする行為として存在します。
特に、不動産業界においては、一部の業者が物件情報を独占し、他の業者や顧客から隠蔽することで、仲介手数料や利益を独り占めしようとする動きが見られます。
この現代の囲い込みは、消費者の利益を損なう可能性が高く、業界の健全な発展を阻害する要因ともなっています。。
その前に、簡単に不動産仲介ビジネスを簡単に説明します。
- 不動産（家・マンション）を売りたいオーナー
- 不動産（家・マンション）を買いたい人
この仲介を不動産会社が行います。
物件が売れれば・売買締結すれば、
- 売主から3%（上限）の不動産仲介手数料
- 買主から3%（上限）の不動産仲介手数料
が発生します。
*宅建業法の仲介手数料無料の上限：3%
これを頭に入れてもらって「囲い込み」を具体的に説明すると、
- 情報を開示しない
- 他社からお問い合わせがあっても応じない
など
自社で買主を見つけ、売主・買主両方から3%ずつ、
計6%の仲介料を独占する行為（【両手取引】）になります。
本来は、媒介契約を行った不動産業者は決められた期間内に指定流通機構（以下レインズ）へ登録し多くの不動産会社に開示が定められています。
レインズへの登録は
・一般媒介契約（レインズへの掲載義務はなしも基本的に登録）
・専任媒介契約（7日間以内に登録）
・専属専任媒介契約（5日間以内に登録）
です。
しかし、この囲い込みが、近年、さらに巧妙化していることが問題となっています。
最近増えている「囲い込み」
筆者自身も、その囲い込みがここにきて更に増えていると感じています。
昔からあった囲い込みですが、
囲い込んだとしても売買が成立しなくては仲介手数料を取れません。
自分で買い主を見つけなくていけません。
店舗来店や電話でのお問い合わせ・新聞やチラシ・ポスティングなどでしかお客との接点がなく、
お客様探しが非常にが難しかったのは事実です。
しかし、今は媒介契約を結ぶことで、
独占的にスーモやアットホーム、Yahoo!不動産などに物件情報を掲載できます。
お問い合わせの80%以上がネットからの集客である現状から考えれば、
お客様探しは容易となり、昔に比べて囲い込みやすくなったのが現実では、
再度、悪しき習慣の復活となっている側面もあります。
囲い込みの影響
不動産業界における「囲い込み」という言葉は、近年多くの議論を呼び起こしています。
この行為は、特定の業者が物件情報を独占し、他の業者や消費者から隠蔽するもので、市場の透明性や公平性を損なう可能性が指摘されています。
囲い込みがもたらす影響は、売主から買主、さらには不動産業界全体や社会にまで及ぶものとなっており、その深刻さから多くの関心が寄せられています。
《売主への影響》
囲い込みは、売主にとって多くのリスクをもたらします。
特に、物件情報が独占されることで、市場価格よりも低い価格での取引が強制される可能性があります。
また、独占された情報は、他の仲介業者や潜在的な買主から隠されるため、物件の売却活動が長期化し、最適な取引の機会を逸するリスクが高まります。
《買主への影響》
囲い込みは、買主にも悪影響を及ぼします。
特に、独占された物件情報にアクセスできないため、希望する物件の選択肢が限定される可能性があります。
また、囲い込みにより物件の実際の市場価格が隠蔽されることで、適正価格よりも高い価格での取引を強いられるリスクも考えられます。
このような状況は、買主の購入意欲を低下させ、不動産市場全体の活性化を阻害する要因となります。
特に、囲い込みを行う業者が増加することで、業界全体のイメージが悪化し、消費者からの信頼を失う可能性が高まります。
また、囲い込みによる不公平な取引が常態化すると、新規参入業者の障壁が高まり、業界の競争力が低下する恐れもあります。
蔓延する悪しき「囲い込み」
不動産（家・マンション）を売却の流れをおさらい程度紹介すると、
一括不動産査定サイトを活用し、
- 1社に販売窓口をお願いする場合は、「専任媒介契約（専属専任媒介）」
- 数社に販売窓口をお願いする場合は、「一般媒介契約」
媒介契約を行います。
媒介契約を受けた不動産会社は、
不動産売却ために、レインズへの登録を決められた期間内に行います。
合わせて、
A社サイトや不動産ポータルサイト
SUMO
HOME’S
アットホーム
Yahoo!不動産
などにも掲載し広告を出します。
そこで、SUUMO等を見た購入希望者がお問い合わせをし内見・申込み・売買契約に進んでいきます。
しかし、これを悪用したものが囲い込みになります。
レインズは、不動産業者で共有しているデータベースで、個人が見ることはできません。
物件情報を、不動産会社（宅建業者）を介し、多くの購入希望者に情報を行き渡されるためのシステムです。
【悪しき囲い込みのフロー】
問題は、同業者が購入希望者を紹介する場合。
レインズで物件情報・売買状況を確認し、担当している顧客に物件情報を紹介します。
顧客から
- この物件の資料請求をしない！
- 内見をしたい！
という希望者がいれば、
媒介契約をしている不動産会社に、
- 「お客様が資料請求を希望しています」
- 「内見を希望しています」
とお問い合わせをします。
ここで、囲い込みが発生すると、
- 「その物件は売買が成立しています」
- 「契約段階に入って、住宅ローン審査中です」
- 「オーナーが売るのを一旦諦めました」
などで断ってしまいます。
本来であれば、売主とってうれしい報告のように思えますが・・・。
極端な場合、
「お客様に、弊社のサイトから、お問い合わせをもらえれば、紹介が可能となります」
という返事をする場合すらあります。
両手取引が根源
不動産仲介会社は、「仲介手数料」で成り立っていますので、
他社からの紹介で売買が成立した場合、仲介手数料は半分になってしまいます。
本来、売主の立場として売却依頼を受け媒介契約をしているのにも関わらず、買主からも仲介手数料を取ろうと企てるために妨害をするのです。
片手（3%）では飽き足らず、両手（6%）取引を意図的に行っている、
これが、問題になっている囲い込みの現実です。
囲い込み問題が表向きになったことで、
本来は、業界がクリーンになっていくのが普通ですが、
実際のところ更に手口がかなり巧妙になりつつある側面もあります。
①内見予定を売主の都合という理由でドタキャンする
- お子様がインフルエンザで延期してくださいと言われています。
- 急な仕事で対応できないから延期してください。
②レインズのシステムを偽装する
- 紹介停止中にしたのですが、レインズはリアルタイム更新ではないのですみません
- ”書面による購入申込みあり”というステータスに勝手に変更。
③売買までのハードルを高くする・イメージを悪く見せる
- 売主は、金額交渉には応じませんので・・・
- 銀行の事前審査を通った方のみ受け付けます
など、売主は厄介な人物を植え付けることさえあります。
このように、囲い込みに引っかかると、
- 売れるものも売れない！
- 高く売れるものも高く売れない！
- いつ売れるか分からない！
あの手この手で独り占めできる環境を構築するのが囲い込みです。
レインズ 売却主 確認画面
とはいえ、
- お問い合わせがあれば、対応しなくてはなりません。
- 時間が経っても継続して売却が進めていることを問われれば、答えなくてはいけません。
悪徳業者は、返事のマニュアルも用意しているため、
現状、銀行の審査中です。
という形でお茶を濁すでしょう。
適当なタイミングで
審査が通りませんでした。
という形でカモフラージュするでしょう。
これらの両手仲介をするための囲い込みに関しては、レインズも対策を講じていますが、手口が巧妙化しているのは事実です。
囲い込みにおけるデメリット
具体的に、囲い込みにおけるデメリットは何になるでしょうか？
突き詰めると、以下の2つです。
- 売却まで時間がかかる
- 希望の金額で売買が成立しない
他社から購入希望者を紹介されても、
「売買が成立しています」などで、断るわけですから、売れるものも売れません。
マンション売却は出せば、すぐに売れるものではありません。
タイミングや運、いろいろな要因が考えられます。
その売却のチャンスを、
他の不動産会社には契約させないという”囲い込み”ですから、そこにかかる時間は計りしれません。
囲い込みを回避する一般媒介契約
激しい囲い込みが起こる原因を考えると、その１つに専任媒介契約：仲介を一社に絞るからです。
複数の不動産会社に依頼し、多少なりとも意識させる競争関係にさせることで囲い込みを回避・軽減できます。
現状、専任媒介契約であったとしても、次の更新で一般媒介契約に変更を伝えるだけで営業マンの姿勢は変わります。
よって、早く・高くマンション売却を成功させるために、マンション一括査定サイトを活用しながら、一般媒介契約への変更も検討するといいでしょう。
＊一般媒介契約でも囲い込みが起こることはあります。
基本的に売主には分かりませんので・・・。
囲い込みの見極め方
では、囲い込みを行っている業者の見分け方はあるのでしょうか？
これに関しては、上記のことからいくつか対応策が考えられます。
【レインズの情報開示】
売主は、レインズで取引状況の内容を確認ができます。
物件情報をレインズに登録したタイミングで、「登録証明書」が発行され、不動産業者は、売却依頼主へ渡されます。
まず、この段階で、売主がレインズへのログイン情報（URL、確認用ID、パスワード）を開示されない場合、その可能性大、100%と言っても過言ではありません。
≪レインズのステータスの確認≫
レインズにログインし、まだ、内見もない状態・仮契約もない状態なのに
書面による購入申し込みあり、売主都合で一時紹介停止中のステータスになっている場合、意図的に囲い込みを行っている可能性があります。
囲い込みを感じたとき
一般媒介契約でマンション売却を進めていると、他社の営業マンから囲い込みの話を聞いたりします。
媒介契約をしている不動産担当者に囲い込みを感じたときは素直にその疑問を伝えましょう。
一般的に、業者はバレなきゃ大丈夫というスタンスで行っているので、伝えることでちょっとしたブレーキの役目になります。
しかし 、それによって関係がギクシャクしたり、それでも動きに納得がいかなければ、解約を申し出ましょう。
明確な契約期間はありませんが、一般的に3か月、最短でも1か月でも解約は可能です。
基本的に、媒介契約に沿った形なので、それに準ずることが基本となります。
売却価格にも影響
不動産会社は、媒介契約している物件自社で買主を見つけ売ることを目的としています。
残念ながら、別に高く売ろうと思っていません。
例えば、購入希望者から、
「この1億の物件、9500万円だったら即判押すのに・・・・。」<
との意向があれば、
不動産会社は、売主に
と、値下げを提案してきます。
仲介手数料を考えてみれば、
- 1億の物件の3％は300万円
- 9500万円の物件の3%は285万円
です。
差額15万円にはこだわりません。
それ以上に、両手取引が優先です
- 売主から285万円
- 買主からも285万円
計：570万円ですから。
知り合いの不動産屋にお願いするリスク
静岡にマンションを持っている知り合いが、
一軒家（新築）を建てるということで今住んでいるマンションを売ることになりました。
個人的に相談があったときに、
「場所も駅から近いし、賃貸でもいいんじゃない？」
というアドバイスもしたのですが、
住宅ローンが残っているということで、マンションを売ってローン完済し、残りを一軒家の資金にしたいということでした。
それから６か月後、その知り合いに
っと確認したところ、
「まだ、売れていない」
とのことでした。
場所もいいから、強気の金額で行ったのかと思ったのですが、
その彼からは
- 周りのマンションも売れていない
- 内見はそこそこあるみたい
とのこと。
そこで、
仲介をお願いしている不動産屋さんとの契約、
っと質問しました。
すると、
「知り合いの知り合いが不動産会社に勤めていて、その人にお願いしている」
ということ。
「以前から、何度か会ったことがあり、しっかりした人だから・・・。」
っと。
不動産業界は、なんだかんだ言って悪しき慣習がはびこっている業界。
伝統という言葉では言い切れない、グレーな行為も当たり前の世界。
そこで、彼にいくつかアドバイスした。
不動産会社の両手取引の話。
不動産仲介は、売り主と買い主からの仲介手数料で成り立っています。
- 売り主の売却に向けてのサポートをで、売買契約が実現したときに売り主からもらう仲介手数料
- 買い主を紹介し、売買契約が実現したときに買い主からもらう仲介手数料
この２つになるのですが、
彼は、売り主として知り合いの不動産に売却の窓口をお願いしているわけです。
彼からしてみれば、
知り合いの不動産屋さんだし、売却に向けて頑張ってくれていると思っていることでしょう。
常時、経過報告をしてくれるし、売れない原因も周りが動いていないようではしょうがいと思い込んでいることでしょう。
しかし 、不動産担当者の本心は別のところにあります。
マンションを売りたいということには変わり在りませんが、
買主も自分のところで見つけ、買い主からも売り主からも手数料を取りたい！
これが本心です。
売り主から委任を受け媒介契約を結んだ担当者は、
ネット広告（Yahoo!不動産・SUMOなどなど）・ちらし（ポスティング）・不動産業者専用のデータベース（レインズ）などで、告知作業を行います。
ネットやチラシに関しては、購入希望者から直接お問い合わせが来るので、そこで売買が成立すれば、買主からも仲介手数料をもらうことはできますが、同業者が購入希望者を紹介した場合、仲介手数料は、その同業者に行ってしまいます。
具体的に流れで説明すると
レインズで売却マンションを確認し、自社の顧客に告知作業を行います。
このマンションを内見したいと希望者から要望があったとき、この同業者は窓口となっている不動産担当者に確認を取ります。
本来であれば窓口となっている業者は、即内見の日程調整に入るのですが、
両手取引を行い業者は、売り主には内緒で
その同業者に
- もう売買が成立している
- 内見の日程調整を延び延びにする
など、囲い込みという妨害行為を行うのです。
要するに、他社からの購入希望者を受け付けないというわけです。
売り主はそんなことはわかりませんし、
もちろん、購入希望者から連絡がいくはずもなく、いつまで経っても売れないという状況が続くというわけです。
厄介なのは、半ば知り合いであるということ
マンションがなかなか売れない。
でも、知人の不動産屋さんからは、
- 内見はそこそこあるけど、売買が決まらない
- 同じマンションでも売り物件があり、それも動かない
- 周辺地域自体、あまり売れていない
と聞かされているため、売れないのは地合・時代だと思い込まされています。
一般的に、媒介契約は3か月で解任が可能であるため、売れない状況が続くようであれば、担当者を変えるという選択肢もあるのですが、半ば知り合いである場合、そんなことすら頭に浮かびません。
担当者もそれをいいことに、両手取引を行うために、売り主への対応をしているわけで・・・。
新たに発覚した事実
囲い込みのことを説明しても、友人は信頼できる不動産会社の人だから・・・っと半ばキレ気味に。
私も自分のことではないので、強引に説得もなく、まぁ、偶然売れないんだろうと思っていました。
ただ、私の知り合いの不動産会社の人に、その話をした時、その彼がレインズで調べてくれました。
すると、レインズへの登録が1週間前であったと判明。
1年間、売っていたのにも関わらず、レインズへの登録を怠り、今回、私が知人に口を出しこととで、急いで登録したのだろうと推測。
これが意味することは、
>同業者は、彼の物件をレインズで知ることが1年間できなかったということ。
ただ、そのレインズの登録には、部屋の見取り図が添付されておらず、明らかにまだまだ両手取引継続の構え。
そこで友人にアドバイスしたこと
知り合いをいいことに不動産会社の担当者は囲い込みを行っているであろうことが分かった以上、もう少し口をはさみたくなった。
そこで、彼には
「媒介契約はどうなっているのか？」
確認したところ、お願いはしているけど契約らしい契約はしていないとのこと。
本来であれば、別の業者と専任媒介契約を提案したいところだが、彼も知り合いとの関係があるので、きっちり仕事をさせる意味で
- 専任媒介契約をしっかり結ぶこと
- レインズに見取り図を掲載
そして
囲い込みの行為は行わないこと
これを、担当者につたえるように提案しました。
これで、売却依頼主用 物件確認も可能となりました。
レインズ 確認画面
囲い込みの対策
不動産業界において「囲い込み」は、市場の健全性や公平性を脅かす問題として注目されています。
物件情報の独占や隠蔽により、消費者の選択の自由や業界の信頼性が低下する恐れがあるため、この問題への対策が急募されています。
しかし、単なる禁止や罰則だけでは解決は難しく、総合的なアプローチが求められています。
- 法的対策
囲い込みの問題を解決するための最も直接的な手段は、法的対策です。
具体的には、囲い込み行為を禁止する法律の制定や、その遵守状況を監視する公的組織の設立が求められています。
囲い込み行為を行った業者に対する罰則を設けることで、業者の不正行為を抑止することが期待されます。
また、消費者保護を目的とした法律の強化や、囲い込みに関する裁判例の積み重ねも、今後の対策として重要となるでしょう。 - 情報の公開
囲い込みを防ぐための有効な手段として、不動産情報の公開や共有が挙げられます。
特に、物件情報や取引実績を公開することで、市場の透明性を高めることが可能です。
消費者は適正な価格での取引を行うことができるようになります。
また、物件情報のデータベース化や、それを活用したオンラインプラットフォームの普及も、囲い込みの防止に寄与すると考えられます。 - 消費者の啓発
消費者自身が囲い込みのリスクを理解し、適切な対応を取ることが重要です。
具体的には、囲い込みに関するセミナーやワークショップの開催、啓発キャンペーンの実施などが考えられます。
消費者は囲い込みの危険性を認識し、そのリスクを回避するための知識やノウハウを身につけることができるでしょう。 - 業界の自浄努力
不動産業界自体が、囲い込みを根絶するための取り組みを強化することが求められています。
具体的には、業界団体が囲い込み行為を禁止するガイドラインを策定し、その遵守を求めることが考えられます。
また、囲い込み行為を行った業者に対する制裁措置の導入や、業界全体の品質向上を目指す認証制度の導入も、今後の対策として有効であると考えられます。
近年、デジタル化の波が各業界に影響を及ぼしていますが、不動産業界も例外ではありません。特に、デジタル大辞泉や他のオンラインリソースの普及により、囲い込みに関する情報が容易にアクセス可能となっています。 物件情報の公開や共有が進められ、市場の透明性が高まることが期待されます。また、AIやブロックチェーン技術の導入により、囲い込みを防ぐ新しいシステムやプラットフォームの開発も進められています。
囲い込みの問題は、日本だけでなく、世界各国で共有されています。ヨーロッパをはじめとする国際的な取り組みにより、囲い込みの問題点や解決策が議論されています。特に、国際的な不動産業界団体や経済協力開発機構（OECD）などが、囲い込みに関するガイドラインの策定や共有を進めています。
消費者の権利擁護は、囲い込み問題の解決に向けての重要な要素となっています。消費者団体やNPOが、囲い込みに関する啓発活動やセミナーを開催し、消費者の権利を守るための運動を展開しています。 消費者が囲い込みのリスクを正確に理解し、適切な対応を取ることが期待されます。
不動産業界は、囲い込みを根絶するための新しいビジネスモデルや取り組みを模索しています。特に、テクノロジーの導入や新しいマーケティング手法の採用により、囲い込みを防ぐ新しいサービスやプラットフォームの開発が進められています。 業界全体の健全な発展と消費者の利益の最大化が期待されます。
マンション売却体験談：囲い込み
私も自宅マンション売却時に、他の物件で囲い込みらしい動きを見ました。
そこで、囲い込みに関しての口コミを集めてみました。
自分が所有したマンションは、この先も住み続けるつもりでしたが、事情が変わって急きょマンション売却になりました。
インターネットで一括見積をして数社の話を聞く予定で一社目をお迎えしたときに、
「あまり安い販売価格を提示した会社はやめた方がよい」
と言われました。
二社目も簡単なお話を聞くつもりだったのに、すでに資料をいくつも作成してきたのでつい信用に結び付けてしまいました。
素人が見ても、安いとしか言いようがないくらいの設定価格で不動産会社変更も考えましたが、兎に角売りたいために依頼しました。
近所で数件のマンション売却があり、手ごたえがなく苦労しました。
売却が終わって数年たち、今思えば不動産会社の囲い込みだったのではないかと思っています。
マンションを売却したいと相談を受けて、自分が主体となって動いたけど上手くいかなかった経験があります。
特に問題のある物件ではないので、すぐに買い手は見つかるだろうと楽観視していましたが、その見込みは見事に外れることになりました。
最初のうちは
「マンション売れない」
とひたすら嘆いていましたが、これだけ待っても一向に音沙汰がないのはおかしいと感じた記憶があります。
我慢できなくなって仲介業者に問い合わせをしたところ、担当者が歯切れの悪い回答をしたので怪しさを感じ取りました。
いろいろ尋ねているうちに、
物件情報を公開せずに他社からの照会にも応じていないような気配がしたのです。
つまり 売却を依頼された物件の囲い込みをしている可能性が高いと分かりました。
不動産会社を変えれば売れるわけではありません。
ただ、営業マンのやる気が変われば流れが変わることもあります。
多くの不動産会社の営業マンと膝を突き合わせるのもいいと思います。
不動産査定サイトの口コミ・評判
家・マンションを売るならどこがいい？大手不動産会社と一括不動産査定サイト
よくある質問・Q&A
囲い込みとは、不動産業界において、特定の業者が物件情報を独占し、他の業者や消費者から隠蔽する行為を指します。
はい、不動産業界には囲い込み以外にも、詐欺行為、不透明な手数料構造、不適切な広告など、多くの問題点が存在します。
消費者は、囲い込みのリスクを理解し、複数の業者から情報を収集する、囲い込みに関する啓発活動やセミナーに参加するなどの対応が考えられます。
囲い込みの未来には、デジタル化の進展や国際的な取り組み、消費者の権利擁護の強化、業界の変革など、多くの展望が考えられます。
囲い込み；まとめ
囲い込みは、不動産業界における深刻な問題として認識されています。
この行為は、業者の短期的な利益追求の結果として行われることが多いが、長期的には業界全体の信頼性を低下させるリスクがあります。
情報の公開や共有、消費者の啓発、業界の自浄努力など、囲い込みを防ぐための取り組みが進められています。
今後は、これらの取り組みをさらに強化し、囲い込みを根絶するための新しいビジネスモデルや法的対策が模索されることが期待されます。