両手取引によるマンション売却リスク:知って驚愕、不動産屋の悪徳手口まで:仲介手数料に絡む両手取引が、その要員の1つ

両手取引 マンション売却・不動産売却
2024年7月:不動産ニュース

参考:新築マンション平均価格

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不動産の「両手取引」「片手取引」とは?

不動産売却を実際に行ったことがある人で

大満足の売却を実現した人はどれくらいいるでしょうか?

大満足と言っても人それぞれ感じ方が違いますが、

どんな人であっても、少なからず不動産会社から妨害にあっていると言っていいでしょう。

不動産のプロが素人相手にするわけですから当たり前のことですし、それをバレないように行うのも不動産屋の仕事とも言えます。

仲介手数料に絡む両手取引が、その要員の1つです。

  • 片手取引
  • 両手取引

このサイトでもたびたび出てくる不動産屋の手数料において両手取引。

このために、隠れたところで妨害行為である囲い込みも発生しているのも事実です。

今回は、両手取引と片手取引を深堀するとともに、さらに悪質な2重取りも紹介したいと思います。

両手取引とは?片手取引とは?

仲介不動産会社は仲介手数料で商いが成り立っています。

よって、売買が成立することでその対価として仲介手数料を受け取るわけですが、
売買締結の形によって、その手数料が変わります。

  • ➀売主と媒介契約をした上で、その会社が買主を見つけ売買が締結した場合
  • ②売主と媒介契約をした上で、別の不動産会社経由で売買が締結した場合

具体的な仲介手数料の振り分けですが、

  • ➀の場合:売主から3%、買主から3% →計6%
  • ②の場合:売主から3% →3%のみ
    *買主からの仲介手数料は紹介した不動産会社へ3%

*一般的な仲介手数料は

  • 売買額400万円超が売買金額”3%”
  • 売買額200万円超から400万円以下が売買金額”4%”
  • 売買額200万円以下が売買金額”5%”

になります。
両手取引

売主と専任媒介契約・一般媒介契約を結んだ上で、

  • レインズの登録
  • スーモ、Yahoo!不動産などネット広告
  • ポスティング、折込チラシ
  • オープンルーム

などの広告・販売活動を行いますが、広告の仕方・費用捻出は同じでも、決着の仕方次第で手数料が半分になってしまうわけです。

両手取引であれば、
1億円の物件の仲介手数料は
売主から3%:300万円
買主から3%:300万円
——————-
計:600万円

に対し、

片手取引となれば
1億円の物件の仲介手数料は
売主から3%:300万円
——————-
計:300万円

売上・営業成績が
600万円 or 300万円

ということですから、是が非でも、両手取引を目指すわけです。

両手取引とは

両手取引のメリット・デメリット

両手取引とは、一つの不動産取引において、不動産会社が売主と買主の双方を代理人として務める取引のことを指します。

メリット

効率的: 一つの不動産会社が全ての手続きを行うため、取引がスムーズに進む可能性があります。

デメリット

利益相反の可能性: 一つの不動産会社が売主と買主の双方を代理人として務めるため、利益相反の可能性があります。
交渉力の低下: 売主と買主が同じ不動産会社を通じて交渉するため、それぞれの立場から最適な条件を交渉することが難しくなる可能性があります。
片手取引のメリット・デメリット

片手取引とは、一つの不動産取引において、不動産会社が売主または買主のいずれか一方だけを代理人として務める取引のことを指します。

メリット

利益相反のリスク低減: 一つの不動産会社が売主または買主のいずれか一方だけを代理人として務めるため、利益相反のリスクが低減します。
交渉力の向上: 売主と買主が別々の不動産会社を通じて交渉するため、それぞれの立場から最適な条件を交渉することが容易になります。

デメリット

取引の進行が遅くなる可能性: 売主と買主が別々の不動産会社を通じて交渉するため、取引の進行が遅くなる可能性があります。

両手取引のメリット・デメリットを紹介しましたが、

基本的には囲い込みというネガティブな行為として語られることが一般的です。

両手取引のための悪質手口

もし、あなたが営業マンだったとしたら、

  • Aさんに売ったら、営業成績100万円
  • Bさんに売ったら、営業成績50万円

どちらに売りますか?
当たり前の話ですが、Aさんでしょう。

仮にBさんが欲しいと言っていたとしても、先にAさんに話を持ち掛けると思います。

売り方1つで売り上げ(営業成績)が変わるのが片手・両手取引ですから、

正直、どの営業マンも両手取引を目指します。

しかし 、その度を越えてしまうのが囲い込みかこいこみです。

囲い込み

囲い込みは、過去にも紹介しましたが、

自社でお客を見つけて売買を締結させるために、他社からのお客様の紹介を意図的に断るという行為です。

他社から物件へのお問い合わせがあっても

  • もう申込みが入っており、住宅ローンの審査中
  • 今週、売買契約の運びとなっている
  • 売主が一旦販売を見合わすことにした

など、受付自体を拒否する行為

また、

  • お問い合わせがあっても、返事を”極端”に遅く返す
  • 内覧の日程調整を売主に確認せず、先延ばしにする

など、他社への対応をおろそかに、妨害する行為が囲い込みです。

売主は気づかない

両手取引を行うための囲い込みが厄介なのは、

売主の見えないところで行われているということです。

ホームページからのお問い合わせに関しては、
報告書で件数を確認することはわかりますが、その具体的なお問い合わせ内容、その後の展開を確認することは分かりません。

内覧の予約がないとしても、営業マンから
「今は閑散期で、周辺でもお問い合わせの数が減っている」
と伝えられれば、納得してしまうでしょう。

これが現実です。

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両手取引 片手取引

悪質な両手取引、その先

囲い込みには両手取引だけでなく、さらに悪質な場合もあります。

組織ぐるみの仲介と言っていいかもしれません。

不動産売却が芳しくない状況下では、売主は焦ります。

そこを突くのが悪徳不動産屋です。

仲介手数料は仲介における手数料ですが、悪徳不動産屋は買取会社と組み転売まで画策し仲介手数料の二重取りを仕込みます。

具体例はこんな感じです。

5000万円の売り物件を

  • 売主に、このままではいつまで経っても売却の見込みが立たないため、値下げしませんか?
  • 中途半端な値下げだと売買が成立せず、売れ残り物件と認識されてしまうため、4000万円までとしてはどうでしょうか?
  • できれば、3000万円代のほうが、買主からの反応がグーンっとよくなるので3999万円でどうでしょうか?

こんな提案です。

それまでに不安を煽っていますし、
売主も焦りを感じていれば、そう難しくないことかもしれません。

実は、
この段階で、不動産屋は売主を確定させ、さらに転売まで計算しているのです。
そして、そこでも仲介手数料を獲得する絵が描かれています。

3999万円で買取会社に流し、

  • 売主から約120万円の仲介手数料(3%)
  • 買取会社からも約120万円の仲介手数料(3%)

さらに買取会社の転売先の仲介でも3%の仲介手数料を獲得するというものです。

買取会社としても、相場5000万円の物件を3999万円で仕入れることができるわけですから、6%の手数料など痛くもかゆくもありません。

不動産業界は、まだまだ悪しき習慣が残っています。

片手取引・両手取引を理解した上で、不動産売却を進めれることをおすすめします。

よくある質問

両手取引と片手取引の違いは何ですか?

両手取引は一つの不動産会社が売主と買主の双方を代理人として務める取引です。
片手取引は一つの不動産会社が売主または買主のいずれか一方だけを代理人として務める取引です。

両手取引と片手取引のどちらが良いですか?

両手取引と片手取引のどちらが良いかは、取引の状況や売主と買主のニーズによります。
両手取引は効率的な取引を求める場合に適していますが、利益相反のリスクがあります。
片手取引は公正な取引や交渉力を重視する場合に適していますが、情報共有のデメリットもあります。
ただ、結果的に、両手取引・片手取引となるだけなので、最初から望むものではありません。

両手取引で利益相反(囲い込み)が発生した場合、どうすれば良いですか?

不動産会社にその懸念を伝え、解決策を求めることが重要です。また、必要に応じて、媒介契約の解除も1つの選択肢です。

悪質な不動産屋退治へ

悪質な不動産会社に限らず、大手不動産会社であっても囲い込みが行われています。

そこで、ちょっとした両手取引の抑止の方法を紹介しましょう。

難しいことではありません。

事前に、内覧の総定数・目標を聞いておくことです。

月の何件くらい という数字を確認しておくことで、
その数字を著しく下回るようであれば、

  • 囲い込みに合っている可能性がある
  • 営業マンの能力が低い

と判断できます。

媒介契約の見直しを考えてもいいでしょう。

両手取引は、不動産業界だけに限りません。
M&Aにおいても、当たり前に行われてますし、仲介が絡むものであれば昔からありました。

そもそも、決して悪いことではありません。
正当なビジネスに対しての成果なのですから。

日本では一般的な取引形態だが、米国などでは両手取引(dual agency)は潜在的利益相反取引にあたるとされ、法律で厳しく規制されている。
日本においては不動産取引の媒介契約は民法上の代理には当たらないと解釈されるため、同法108条によって禁止される双方代理に相当せず広く行なわれている。

【参考公式サイト】
不動産流通市場における情報整備のあり方研究会:国土交通省
現行のレインズでは、宅建業者がインターネット経由で物件情報の閲覧はできても、各登録物件の進捗状況をシステム上で登録する
ことはできない。物件の囲い込みを防ぎレインズの理念である共同仲介をより円滑に行っていけるよう、レインズシステムの透明化
を図るための仕組等幅広い検討が必要である。

両手取引:まとめ

両手取引と片手取引は、それぞれメリットとデメリットがあります。

取引の進行、コスト、利益相反のリスク、交渉力など、様々な要因を考慮して、最適な取引方法を選択することが重要です。

両手取引は、取引が効率的に進む可能性があり、コストを削減できる可能性がありますが、利益相反の可能性があり、交渉力が低下する可能性があります。

一方、片手取引は、利益相反のリスクが低減し、交渉力が向上しますが、コストが増加する可能性があり、取引の進行が遅くなる可能性があります。

最終的に、売主と買主の双方が満足する取引を進めるために、これらの要因を慎重に考慮し、適切な不動産会社や仲介業者を選択することが重要です。

悪徳不動産屋は、規制や罰則などで今では少なくなりましたが、大手不動産会社と勝負をする小さな不動産会社はグレーな仕事をするのは事実です。

両手取引は、不動産会社のモチベーションになるため、決して悪い訳ではありません。

ただ、行き過ぎた行為があるのも事実ですし、それが売主に分かりずらいため、両手取引というものが実際にあることを前提に不動産会社と付き合うといいと思います。

実績のある不動産会社の見分け方

家の査定は、
不動産会社選びがポイントです。

特に、重要なことは、

  • 家を高く売る方法はあるのか?
  • 高額売却を実現するにはどうすればいいのか?

先に結論を言えば、

  1. 明確な売却プランをもって売却活動を行っている不動産会社
  2. 査定額以上に高ってくれる不動産会社

この2つです。

不動産査定を行うと、
その営業エリアの社員が担当営業マンになりますが、
新人なのか?
有能なベテラン社員なのか?
会ってみるまで分かりません。

要するに、当たりハズレが発生します。
印象のいい担当者なら大丈夫というものでもありません。

・家が高く売れない!
・早く売れない!
これら口コミを目にしますが、その象徴です。

そこで、不動産売却エージェントの力を借り、綿密な計画を立てたいところです。

ソニーグループ:SREホールディングス株式会社(SRE Holdings Corporation:東証プライム上場企業:証券コード2980)が運営するSRE不動産です。

専属エージェントの仲介

SRE不動産は専属のエージェントを配することで、質の高いレベルの営業マンが担当に付きます。

高く早く売るためのアイデアと丁寧かつスピード感のある対応が特徴ですので、不動産売却における最適解を期待できます。

  • 不動産の価値を確認・市場調査
  • 売却プラン・戦略の策定
  • 買主への購入後の資産シミュレーション提案

ただ売るのではなく、購入後のイメージ・メリットを買主へ提案まで気をつかい、希望価格を上回る売却の実現を目指します。

売却方法にも特徴

多くの不動産会社は、仲介手数料を独り占めするために情報開示を最小限にします。

・売主からも
・買主からも
両方から仲介手数料が欲しい!!

目の前に購入希望者がいても、他社の紹介の場合、仲介手数料は半分になってしまいます。

これを業界用語で両手取引・囲い込みなどと言いますが、不動産業界の悪しきしきたりが当たり前のように行われています。

補足:囲い込みが行われていても、売主からは分からず、証拠もつかめないため、非常に残念な営業マンの悪行です。

対して、SRE不動産は、
売主の不動産に関する情報を、制限することなく他の仲介会社に広く紹介し、広告掲載量の最大化に努めています。

これにより、流通市場に広くいきわたり、購入検討者の目に触れる機会が最大化されます。

販路が他社を超越

販路が他社を超越

  • 買主までフォロー、徹底した売却戦略
  • 物件情報の告知の最大化

高額売却を実現しているSRE不動産の強みが理解してもらえたと思います。

この売却方法が、高額売却を実現するプロセスです。

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