不動産売却時の成約率を向上させる内見トーク集・テクニック：買主の心を掴む「売り文句」や「キャッチコピー」

いざマンションを売却しようと思っても、

• 『この物件の魅力って何だろう？』
• 『内見に来てくれた人に、何を伝えれば響くんだろう？』

なんて、悩んでいませんか？

ただ漠然と

• 「駅近です」
• 「景色がいいです」

と伝えるだけでは、なかなか買主の心は動きません。

新築マンションには印象的な「マンションポエム」がありますが、本当にあなたが売りたい中古マンションだからこそ、買主の心を掴む「売り文句」や「キャッチコピー」を用意しておくことが、成約率を向上させるカギなんです。

例えば、

• 駅近なら「資産価値を維持する〇〇駅徒歩2分！」
• セキュリティなら「セコム連動、4段階のセキュリティマンションで安心生活を！」
• 景観なら「スカイツリーを一望！30階から眺める、あなただけのタワーライフを！」

このように、あなたのマンションの持つ魅力を、具体的な言葉で、そして買主が「ここに住みたい！」とイメージできるようなキャッチコピーとして用意しておくことが、実はとても重要です。

内見に来てくれた方に直接伝える「内見トーク」、そして物件資料（マイソク）に記載する「キャッチコピー」。

これらを事前に準備しておくことで、あなたのマンションは「ただの中古物件」から、買主にとっての「理想の住まい」へと生まれ変わります。

この記事では、そんな「不動産売却の内見トーク」の必要性と、すぐに使える効果的な内見トーク集・テクニックをたっぷりとご紹介します。

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不動産売却時の内見トーク・売り文句の必要性

不動産売却をおこなう時の基本的な情報は

• 駅名
• 駅からの距離
• 築年数
• マンションブランド
• 価格

になります。

この情報を元に購入希望者は、
スーモ・Yahoo!不動産・アットホームなどの不動産ポータルサイトで検索し、お問い合わせ・内見予約を行います。

この段階でユーザーは、物件に対しての関心度は高く・条件にあったマンションであると言えます。

ただ、不動産売却が厄介なのがここからです。

希望条件と購入は別もの

実際に、内見が多いマンションなのに、なかなか申し込みが入らない・売れないマンションもあります。

ユーザーが求めている希望条件と一致しているのに、購入どころか申込みが入らない。

これが、なかなか売れないマンションの実情で希望条件と購入申込は別物と言えるのです。

≪内見のイメージが薄い可能性≫

それは、内見時のイメージが薄いからです。

購入希望者は内見時に抱くイメージはいろいろあります。

事前に価格やエリア、築年数は知っているわけですから、内見に問題があったと考えられます。

そこで、なかなか申し込みが入らないマンションの特徴の１つが、
内見トーク・売り文句に欠けていることが挙げられるのです。

印象に残る物件とは？

内見者は、1日1件だけの内見とは限りません。

同じような物件を複数見ているかもしれません。

数件見たら、各々のマンションの比較が容易に可能です。

この時、残っている印象が、購入申し込みに大きく左右します。

不動産売却：成約率を向上させる内見トーク集

それは、事前情報を上回るマンションの強味を協調することです。

「この物件、気に入りました！」

そんなお客様の笑顔を引き出すためには、内見でのトークが非常に重要です。

物件の魅力を最大限に伝え、お客様の心に響く言葉を選ぶことで、成約率を大幅にアップさせることができます。

しかし、いざ内見となると、何をどう伝えればいいのか悩んでしまう方も多いのではないでしょうか？

1.成約率を向上させる内見トーク：セキュリティ

以前、優秀な不動産売却の営業マンで紹介したのがセキュリティの売り文句でした。

2.成約率を向上させる内見トーク：オール電化

オール電化のマンションも増えてきました。

IHのキッチン（IHヒーター）、電気温水器も説明次第で売り文句にアレンジできます。

• 営：「このマンションはオール電化です。」
• 内：「そうなんですかぁ」
• 営：「IHヒーターなのでガス爆発の心配もないですし、タイマーが使えるので消し忘れもあります」
• 営：「あと、掃除が簡単です。ガスコロンは油汚れの掃除が大変ですが、IHヒーターは拭き掃除だけです。」
• 内：「いいですね」
• 営：「また、お風呂のお湯は、割安な夜間電力を使うので電気代が節約になります。
  年間3万円程度の節約になります」

当たり前の話かもしれません。
しかし 、細かく説明する箇所を作る、それが情報（キャッチコピー化）としてインプットされます。

3.成約率を向上させる内見トーク：立地を強調

立地の強調もいいでしょう。

• 営：「このマンションは＊＊駅、徒歩2分です。」
• 営：「駅から1番近いマンションですし、近隣にマンションが少ないため、かなり希少な物件です。」
• 内：「そうですね」
• 営：「スーパー、コンビニ、病院（内科・歯科等）も徒歩3分圏内なので便利な立地でもあります
• 営：「ちなみに、地域でも評判のいいスーパーのチラシを用意しました。
  今日は卵の特売日：110円ですね」
• 内：「いいですね」
• 営：「この地域は最近人口も増えているので資産価値として高いと思いますよ」

4.成約率を向上させる内見トーク：ネガティブ部分を払拭

強調はポジティブ部分だけではありません。

ネガティブをネガティブと思わせないこと、そんな売り文句も用意しておくといいでしょう。

• 営：「このマンションは商業地なので景観は決して良くないです。当たり前ですね」
• 内：「そうですね」
• 営：「窓から外見てください。正面はマンションです。」
• 営：「ただ道幅が広いので圧迫感がないと感じられると思います。」
• 内：「思っていた以上に離れていますね。」
• 営：「湾岸エリアなら景観がいいでしょうが、こちらは生活環境が揃っているので長い間居住しても不愍になりません」
• 営：「ちなみに、道幅が確保されているため、光も多めに入ります」
• 内：「そうですね」

ネガティブな部分を不動産売却時の内見の売り文句で払拭させることで、家に帰って不安が残ることはなくなります。

不動産売却：内見時の内見トークのポイント

不動産売却時の内見は、潜在的な購入者に対して物件の魅力を伝え、購入意欲を高める重要な機会です。

内見トークのポイントとしては、まず物件の特長や利点を的確にアピールすることが基本です。

例えば、立地の良さ、周辺環境、物件の設備や最近のリノベーションの情報など、購入者の関心を引く要素を前面に出します。

さらに、購入者のライフスタイルやニーズに合わせた提案を行うことで、感情的なつながりを築き、購入へと導くことができます。

内見トークのポイント：強弱をつける

内見トークのポイントは強弱をつけることです。

内見者が後から思い出した時に、印象が残っている物件になっていれば勝ちです。

• 細部まで紹介する
• 実際に目で見て確認してもらう
• 具体的に数字を出す
• ネガティブ部分の問題を解決する

など強調部分を用意するのです。

決して、売り文句やキャッチコピーのようなカッコいいものである必要はありません。

内見トークのポイント：機械的な説明にならない

内見時は、部屋をゆっくりみてもらうために細かい説明をしない営業マンもいます。

ただ、意図的に行っている営業マンは、細かい説明をしないからこそ、しっかり説明するポイントを用意することで響くことを熟知しています。

もし、今、中古不動産売却中の方、
あなたの営業マンはどんな内見トークをしていますか？

機械的な説明で終わっていませんか？

内見トークのポイント：営業マンの出来不出来

このサイトでも何度か紹介していますが、
不動産営業マンはあなたより

• 不動産の知識はあるでしょう。
• 経験もあるでしょう。
• あなたの味方でもあるでしょう。

ただ、最高のパートナーとは限りません。

不動産売却中でも、ほかの不動産会社とコンタクトを取ることは悪くありません。

病気で言うセカンドオピニオンみたいなものです。

• 今の売却方法に改善点がないか？
• 申込が入らない原因はどこにあるのか？
• 内見時の売り文句をつくりならどこに重きを置くか？

たくさんの人に話を聞くものいいでしょう。

新しい売り文句が見つかるかもしれません。

不動産売却時の内見トーク：記事まとめ

本記事では、不動産売却時の内見トークの重要性とその効果的なポイントについて解説しました。

内見トークは、潜在的な購入者に物件の魅力を効果的に伝え、彼らの購入意欲を刺激するための重要な手段です。

良好な立地や特長、リノベーションの詳細、そして生活スタイルに合わせた物件の提案方法など、成約率を高めるための具体的なアプローチを紹介しました。

これらのトークのポイントを押さえることで、不動産の売却プロセスをよりスムーズにし、最終的な成約率を向上させることが期待できるでしょう。